Почему реклама работает плохо и как это исправить




Скачать 76.57 Kb.
НазваниеПочему реклама работает плохо и как это исправить
Дата публикации02.03.2014
Размер76.57 Kb.
ТипДокументы
zadocs.ru > Экономика > Документы
ПОЧЕМУ РЕКЛАМА РАБОТАЕТ ПЛОХО И КАК ЭТО ИСПРАВИТЬ

Современный рынок представляет собой нечто более сложное, чем взаимоотношения по купле-продаже товара и оказанию услуг. И сейчас мы говорим не о крытом рынке на 6-м километре, а об экономических отношениях в целом. Если раньше на заре развития российского малого и среднего бизнеса при низкой конкуренции достаточно было повесить вывеску «Мясо» или «Молоко» и этого хватало для того, чтобы ваш бизнес работал, то теперь, когда в стране рыночные отношения стали развиваться гораздо более стремительно, ситуация поменялась. Российский бизнес охватывает уже все вообразимые сферы, в которых можно оказывать услуги; существуют изысканные товары на любой, даже самый изощренный вкус. Словно в детской песочнице, ежедневно создаются одни предприятия и ежедневно разоряются и ликвидируются другие. Даже если и появляется какой-то уникальный товар или услуга, возникшие в голове предприимчивых людей в нашей стране или позаимствованные на западе, то на этой же почве растут как грибы схожие предложения, зачастую заставляющие пионеров бизнеса недолго наслаждаться триумфом, но и постепенно снижать маржу. Но иногда и вновь прибывшие компании входят на рынок, стараясь победить лишь одним «преимуществом» - низкой ценой, зачастую вызывая недоумение более опытных коллег и создавая проблемы при этом не только для бизнеса конкурентов, но и для своего. Для потребителя товара или услуги это, конечно же, положительно, если рассматривать обстоятельства в целом, нежели рамки естественной монополии. Появляется выбор между брендами, расположением офисов и соотношением цена/качество, так как компании на разном уровне осуществляют свой сервис, лавируя ценами и отношением к клиентам, предоставлением дополнительных услуг и бонусов. В конце концов, вам начинают чаще улыбаться. Если не умничать, то иными словами рынок растет и это не может не радовать. Но если рассматривать ситуацию с позиции предпринимателя, который придумал ноу-хау либо же использовал действующую в другом регионе модель предприятия, ценой невероятных усилий и времени создавал свою бизнес-машину и относится к своему детищу не только как к источнику дохода, но и к части своей жизни, то здесь всё становится намного сложнее. Конечно, в зависимости от рассматриваемой отрасли условия могут сильно различаться, но конкуренты постоянно переманивают ваших клиентов любыми доступными способами. Иногда доходит и до грязных приемчиков. Из-за несовершенства законодательной системы, нехватки квалифицированных кадров, бюрократической машины, коррупции, специфики доставки товара в наш регион и других мелких, но от того не менее значимых деталей, приходится постоянно решать массу проблем. А тут еще и появляются на горизонтах крупные сетевые организации, увидевшие свои перспективы в Камчатском крае и имеющие возможность демпинговать цены настолько, что проще подарить свой бизнес коммунистам и уехать в другую страну, чем конкурировать с этими монстрами рынка. Это сегодня можно наблюдать в сфере продуктов питания, например, наблюдая за тем, как за последние несколько лет в Петропавловске-Камчатском выросло как на дрожжах несколько крупных торговых центров, построенных на ресурсах иногородних инвесторов и ведущих агрессивную ценовую политику. Любой ценой привлекается массовый поток новых клиентов, а также применяются удобные системы скидок, дисконтные карты и иные ходы, постоянно тестируются различные западные и отечественные стратегии в маркетинге. Это позволяет сетям уверенно поддерживать рост продаж или в самом худшем случае держать свою торговлю в стабильно безубыточном состоянии, а бывшие по соседству торговые киоски легко и непринужденно идут на дрова для отопления. Крупные предприятия могут позволить себе спонсирование значимых для города мероприятий, масштабные рекламные компании, сопоставимые по бюджету с суммой годового оборота нескольких малых предприятий. Вероятно, что дело не столько даже в прибыли сетевых организаций, сколько в отвоевании огромной доли рынка в крае, выдавливании мелких игроков, которых новая система доброжелательно примет на работу. Даже если та или иная стратегия «провалится», то всевозможные риски максимально просчитываются заранее, а крупное предприятие может себе позволить некоторое время тактически работать в убыток, выигрывая при этом стратегически. На одном социально значимом продукте, к примеру, рекламируя то же молоко с маржой в минус пятьдесят процентов, привлекая на этом поток клиентов и зарабатывая на других продуктах питания, на тех же булочках к молоку. Ведь не поедет же потребитель в супермаркет только за молоком? Или внедряя дисконтную систему в рознице, которая может запросто соперничать с ценами на оптовой продуктовой базе. Мы не будем сейчас затрагивать тему того, что и львиная доля торговых площадей города предоставляется сетями под бутики одежды и другого товара, что в свою очередь приводит в упадок ранее значимые, но уже отстающие от современных гигантов торговые точки. Схема очевидна и понятна, людям проще приехать в то место, где есть всё. Можно удобно припарковаться, закупиться продуктами питания на неделю вперед по приемлемой цене, пройтись по бутикам, перекусить, пока ваш ребенок мочит пришельцев на игровом автомате, можно даже случайно еще и в кино сходить. Так или иначе, это один из многочисленных примеров, когда в огромном коллективе сети присутствует штат маркетологов которые ежедневно занимаются расчетами и работают над продвижением предприятия на рынке, учитывая каждую мелочь. Есть даже такое понятие, как тестирование цен, чем они и занимаются постоянно. Один и тот же продукт может быть сегодня с нолями на конце, завтра с девятками, и ведется тщательное математическое наблюдение за реакцией рынка, в то время, когда мужики хладнокровно сгребают всё в корзины, собираясь на очередные шашлыки на природе. Малый бизнес зачастую не может себе этого позволить, а в некоторых случаях предприниматели, прошедшие весь путь с нуля, наступив на разные грабли и набив кучу шишек, погружаются в рутину, в которой необходимо справляться с существующими обязательствами и ежемесячно тщательно планировать бюджеты. Их можно понять, конкуренты не спят, себестоимость товаров и услуг может дорожать, постоянно принимаются какие-то законы, которые делают жизнь всё «веселее»… О чем же думает собственник предприятия, когда встает вопрос о том, что производственные мощности или ресурсы простаивают, предприятие в кредитах, а прибыли требуется больше и больше? Встает вполне закономерный вопрос: как увеличить прибыль предприятия? Остановитесь на минутку и подумайте, не читайте дальше, пока у вас не родится свой ответ на этот вопрос. Я думаю, большинство из вас придумало такой ответ – дать рекламу. А если ваша реклама где-то имеется, то дать еще больше рекламы, так? И подписать внизу: «Скидки»…наверное…

Если это ваш ответ, то эта статья точно для вас =) сейчас последует заявление, с которым не согласится большинство редакций печатных изданий полуострова, а также коллективы рекламных агенств. Точнее, они-то все понимают и видят, но автору этой статьи придется некоторое время справляться с икотой и оглядываться в темных переулках. Тем не менее…барабанная дробь…РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ!

В том виде, в котором она существует в малом и в некоторых случаях среднем бизнесе сегодня…

Чтобы это понять, не нужна незаурядная наблюдательность, достаточно открыть периодические издания и посмотреть на рекламные объявления тех же СТО и автомоек, автосалонов. Все объявления ОДИНАКОВЫ. За очень и очень редким исключением.

Если вы, например – владелец СТО и планируете развивать свой бизнес, расширяя клиентскую базу, точки обслуживания и увеличивая прибыль, задайте себе один вопрос: ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ВЫБРАТЬ ИМЕННО ВАШЕ СТО? ЧЕМ ВАШЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЛУЧШЕ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ?

Так какой же должна быть современная реклама?...

В ряде последующих публикаций я буду приводить примеры того, над чем стоит работать.

Еще один вопрос. Для чего нужна реклама? Не буду вас мучить на этот раз – реклама не продает, реклама существует для того, чтобы сделать прямой отклик, чтобы заставить потенциального клиента снять трубку и набрать ваш номер прямо сейчас или приехать в ваш офис. А для этого нужна ПРИЧИНА. Уважаемые владельцы СТО, не ругайтесь, что я привожу примеры на автобизнесе, но если открыть известную в нашем городе газету авто-объявлений, то я просто возьму на заметку, что когда в следующий раз во время поездки у меня задымится мотор, то я могу свернуть там-то и такой-то сервис там меня ожидает. Просто так я к вам не поеду через полгорода, когда поблизости от моего дома есть частники, которые могут и за меньшую сумму сделать не менее хороший ремонт. А вот бесплатная диагностика + какой-то подарок, да еще и ограниченные по времени 5-7 дней – вот это уже причина =) Помните, что и самая грамотная реклама не продает, а лишь увеличивает количество откликов заинтересованных людей. Своим долгим и мутным вступлением я лишь хотел подвести вас к одной мысли: теперь клиентов нужно покупать, завоевывая их доверие и расположение. Идеальным решением для малого бизнеса будет постоянно работать над улучшением качества услуг и сервиса клиентов, для чего зачастую требуется помощь опытного консультанта по бизнес-системам. Но и вы сами можете как минимум поднять свою прибыль на 10% за последующие три месяца, если будете прислушиваться к своему клиенту и стараться дать ему больше, чем другие. Такая мелочь, как горячий кофе и домашние тапочки в вашем офисе могут дать неожиданный рост. Прежде чем вбухивать сотню тысяч рублей рекламного бюджета в очередной имиджевый проект, учтите, что существует две цифры в бизнесе, которые вы всегда должны знать: 1) сколько стоит привести одного клиента, 2) сколько клиент всего вам приносит денег за период (а лучше за все время отношений с вами). Задумайтесь, готовы ли вы потратить сегодня 100 долларов, чтобы заработать за год 2000? а если именно такие суммы вы вкладываете в рекламу, которая плохо работает и выхлоп от которой отследить не получается, то не легче ли просто отдать эти деньги новому клиенту за приход к вам? Сегодня нужно и еще раз нужно переводить рекламную кампанию из бюджетирования в инвестирование.

Это не голословная риторика, такие модели давно применяются в развитых городах, думаю, нам с вами пора поднимать камчатский бизнес на качественно новый уровень. Однако, эта тема настолько обширна, что если ее и дальше развивать в этом номере журнала, то он будет походить объемом на советскую энциклопедию и храниться не в бардачке вашего авто, а скорее всего в багажнике.

Напоследок, дам один из действенных приемов, если клонов вашего бизнеса в городе полно, или же вы сами клон. Уникальное торговое предложение - это своего рода лозунг, девиз, ваша торговая фишка, которая должна быть как манифест вашего бизнеса. Хороший способ отстраниться от ваших конкурентов и заставить их попотеть, при этом дав нечто очень хорошее вашим клиентам. Существует пять способов отстранения от конкурентов: 1) продукт 2)стоимость 3) маркетинг (необычный способ продвижения, вирусная реклама и т.д.), 4) коммуникация с клиентами, 5) обслуживание.

Вот вам домашнее задание:

Продумайте, каким способом из пяти вышеперечисленных можно отстраниться и сделать ваше уникальное торговое предложение. Пример: «Качественный шиномонтаж всего за 20 минут! Если дольше, то он будет для вас бесплатным». Можно попробовать комбинировать способы, тут дайте волю своей фантазии, креативности, а лучше проведите опрос, в чем нуждаются ваши клиенты. И после этого включите ваше уникальное торговое предложение в рекламное объявление, начинайте замерять отклики. Если не сработало, думайте, что подкрутить и где исправить. Если пошла отдача, то вы должны быть готовы обслужить большее число клиентов и не быть голословным с вашим УТП; здесь надо быть осторожнее, поскольку, кроме шуток, заинтересованные вашим предложением клиенты могут порвать ваше предприятие, как стадо голодных зомби. Естественно, ваши услуги должны соответствовать тому, что вы заявляете в УТП, иначе здесь можно получить обратный эффект, так как по статистике о хорошей репутации узнает 3 человека, а о плохой 14.

Продолжение следует…

P.S. если вы руководитель – делегируйте как можно больше текучки, не засыпайтесь, работайте не В бизнесе, а НАД бизнесом. Такой простая фраза может сэкономить вам массу нервов, сил и времени.

P.P.S. Действуйте не РЕактивно, а ПРОактивно. И тогда довольные клиенты всегда будут лояльны к вам.

P.P.P.S. Существует не одна тысяча стратегий и фишек, которые можно внедрить для увеличения прибыли и повышения иных показателей. Гугл вам в помощь!

Успехов и процветания.

Юрий Репях .

Консультант, специалист по внедрению бизнес –систем и увеличению прибыли в бизнесе.

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Почему реклама работает плохо и как это исправить iconД ля Руководителя
Хотя Ваша реклама не хуже других, ноудовлетворения это не приносит, а главное не приносит ожидаемого результата. Вы размещаете свою...

Почему реклама работает плохо и как это исправить iconИтак стартёр не работает или работает плохо. Что делать?
Проблемы стартёра и аккумулятора в автомобилях Таврия и Славута, а также электрооборудования ответственного за пуск мотора

Почему реклама работает плохо и как это исправить iconТемы семинарских занятий модуль І. Реклама как составляющая маркетинга...
Терминологический минимум: маркетинг, реклама, рекламодатель, рекламное агентство, средства распространения рекламы, потребитель,...

Почему реклама работает плохо и как это исправить iconБеседа православного священника о Царе-Искупителе
Предупреждаем людей об этом, чтобы они не только знали, что это так, но и понимали почему. Почему большая часть духовенства, впрочем,...

Почему реклама работает плохо и как это исправить iconСтатья Общие требования к рекламе [Федеральный закон "О рекламе"
Реклама должна быть добросовестной и достоверной. Недобросовестная реклама и недостоверная реклама не допускаются

Почему реклама работает плохо и как это исправить iconНиколай Викторович Стариков Кризи$: Как это делается «Стариков Н. Кризис: Как это делается»
Кто и зачем на самом деле организовал в СССР голодомор? Кому везла свои танки «Фаина»? Почему политическая система США напоминает...

Почему реклама работает плохо и как это исправить iconКак работает психотерапия
В 14 Как работает психотерапия: Процесс и техника/Пер с англ. А. Б. Образцова. — М.: Не­зави­симая фир­ма “Класс”, 1998. — 240 с....

Почему реклама работает плохо и как это исправить iconКак работает психотерапия
В 14 Как работает психотерапия: Процесс и техника/Пер с англ. А. Б. Образцова. — М.: Не­зави­симая фир­ма “Класс”, 1998. — 240 с....

Почему реклама работает плохо и как это исправить iconКак работает психотерапия
В 14 Как работает психотерапия: Процесс и техника/Пер с англ. А. Б. Образцова. — М.: Не­зави­симая фир­ма “Класс”, 1998. — 240 с....

Почему реклама работает плохо и как это исправить iconСоветы, фокусы, и полная информация о том, как все это работает
Это часть первая предполагаемой серии уроков из двух-трех частей, посвященной теории композиции, перспективе, и тому, как все это...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
zadocs.ru
Главная страница

Разработка сайта — Веб студия Адаманов