Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа»




Скачать 51.71 Kb.
НазваниеПрограмма курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа»
Дата публикации16.12.2013
Размер51.71 Kb.
ТипПрограмма курса
zadocs.ru > Информатика > Программа курса
г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 219а, оф.202

8(3412) 908-928, 8-912-879-27-14

office@vybor.izhnet.ru

www.vybor-izh.ru
Технологии активных продаж:

привлечение новых клиентов!
Дата проведения – 12, 13, 14 ноября 2013

Время проведения – 17.00-21.00

тренер – Мальцева Ирина, г.Ижевск
Программа ставит целью показать участникам систему активных продаж, научить их правильно ставить цели и планировать свою работу, где и как искать новых клиентов, как анализировать ситуацию на рынке и правильно составлять предложение для клиента, как устанавливать контакт и вызывать интерес к себе и своему предложению.

Результатом тренинга станет качественно новый уровень вашей работы по активным продажам, вы сможете проводить переговоры на высшем уровне и успешно совершать сделки.


^

Целевая аудитория:


Менеджеры по активным продажам, старшие менеджеры и супервайзеры отделов продаж, руководители отделов продаж.


^ Программа курса:



Модуль 1: Активные продажи по телефону

I. Что такое продажа:

- Определение «продажа»: в чем основная суть продажи
- Чем активные продажи клиенту отличаются от покупки клиентом. Разница между первичной продажей и повторными продажами существующему клиенту
^ Подготовка к «холодному» звонку
- Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели
- Подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса
- Психологическая настройка себя

II. Техники активных телефонных продаж:
Этапы телефонных переговоров
- Основные этапы переговоров
- Цели каждого этапа и техники, применяемые на каждом этапе
^ Первый телефонный звонок в компанию
Как говорить?
- Голос как «визитная карточка» человека.
- Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые отрицательно влияют на имидж менеджера по продажам и заставляют Ваших потенциальных клиентов покупать у конкурентов
- Стереотипы восприятия голоса. «Деловой» и «доверительный» тон голоса
- Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника
- Умение слушать и слышать клиента
- Умение брать и удерживать инициативу в телефонном разговоре

^ Что говорить?
- Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников»
- Различные приемы и стили установления контакта с «привратниками»
- Сбор необходимой информации у «привратников»
- Способы «прохода» «привратников» во время звонка
- Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)
- Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора
- Способы формирования первого впечатления у клиента
Работа с сопротивлением типа «У нас уже есть .... поставщик», «Нас это не интересует», «Я занят» и др.
- Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника
- Приемы прохождения обычных отговорок: «Спасибо, нас устраивает то, что у нас уже есть», «Мне это не интересно», «Я очень занят», «Пришлите мне какие-нибудь материалы»
- Прием «Уступ» для продолжения разговора и назначения встречи
^ Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
- Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время звонка
- Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора
- Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
- Использование вопросов для выявления и формирования потребностей
^ Презентация товара или услуги во время холодного звонка
- Презентация услуг компании по телефону
- Типичные варианты возражений и способы их использования
- Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
- «Продажа» встречи клиенту

^ Модуль 2. Алгоритм продаж при личной встрече

I. Подготовка к встрече с клиентом

- Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров. Анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив
- Планирование переговорного процесса: подготовка необходимой информации о партнере по переговорам, его компании и специфике его бизнеса.
- Прояснение целей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов. Как «не быть застигнутым врасплох»: подготовка к наиболее вероятному поведению другой стороны
 ^ Ассертивная позиция в переговорах. Усиление собственной позиции в переговорах.
- Что такое "ассертивное поведение". Чем «ассертивное» поведение отличается от «неассертивного».
- «Ассертивная» коммуникация: фразы, слова, выражения, голос.
- Умение брать «паузу». Контроль своего эмоционального состояния

II . Установление контакта: как обеспечить фундамент для успешной продажи
- Как правильно начать переговоры. Сила первого впечатления.
- Факторы формирования доверия и симпатии
- Использование приемов невербального «присоединения»
- Фильтры коммуникации
^ Ориентация в потребностях и возможностях партнера
- Эффективная стратегия переговоров на этапе «сбора информации».
- Техника получения необходимой информации. Выяснение целей, мотивов и основных критериев принятия положительного решения: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации и выстраивать критерии в нужном менеджеру порядке
- Как усилить актуальность проблемы и побудить партнёра к поиску решения
- Как научиться правильно слушать
- Как использовать информацию для достижения результата
- Как проверять свои предположения и допущения о другой стороне.

^ Обоснование своего предложения
- Как сформулировать предложение, которое учитывает потребности партнёра, его критерии принятия решений, а также особенности его ситуации
- Приемы и принципы построения эффективной аргументации
- Методы продажи неочевидных для партнёра выгод и достоинств
- Основные правила убеждения
^ Переговоры о цене
- Основные правила работы с ценой
- Формирование ценности своего продукта: техники формирования ценности
- Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
- Основные правила торга
- Принцип «уступка за уступку»
- Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок
- Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
^ Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Алгоритм работы с возражениями
- Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений
- Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
^ Завершение продажи
- Способы «дожима» клиента
- Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч
- Итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов
- Закрепление результатов переговоров (резюме, письменная фиксация результатов, план дальнейших действий, договоренность о сроках).

^ Форма проведения тренинга: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, видеоанализ.
До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания.
Продолжительность тренинга – 12 часов
Стоимость: 6600 рублей.
По результатам обучения выдается сертификат!
 

         Мы рады оказать содействие в развитии Вашего бизнеса!
Зарегистрировать участников Вы можете уже сейчас по телефонам:

908-927, 908-928

ООО «Центр кадровых решений «Выбор»

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа» iconПонятие договора купли-продажи (общие положения)
Сфера применения института купли-продажи существенно расширена Гражданским кодексом. В частности, она включает отношения от розничной...

Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа» iconВозражение – ключ к продаже!
«впустую», или сигнал того, что продажа идет полным ходом?? Почему клиент возражает? Какова природа возражений? И, самое главное,...

Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа» iconАктивные продажи удк 339. 138 Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е...
Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения...

Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа» iconКупля-продажа
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а...

Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа» iconЧто такое маркетинг?
Термин "маркетинг" от английского marketing торговля, продажа, сбыт, который в свою очередь является производным от market и означает...

Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа» iconМа́рке́тинг (от англ marketing продажа, торговля на рынке) процесс...
Ма́рке́тинг (от англ marketing — продажа, торговля на рынке) — процесс выявления, предугадывания потребностей клиентов, организации...

Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа» iconВыставка-продажа
«Містечко Майстрів», которая пройдет в городе Кременчуг 9 мая 2013 г c 10. 00 до 20. 00

Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа» iconФ. И. О.: Васильев Андрей Дмитриевич Дата рождения
Компания «Резерв» (продажа и обслуживание копировальной техники, офисной мебели и климатического оборудования)

Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа» iconУчастники международного канала распределения в порядке прохождения товаропотока
Продажа на иностранных рынках товаров по ценам, которые ниже их себестоимости это

Программа курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое продажа: Определение «продажа» iconЧто такое шутка?
Что такое шутка? Это когда смешно, скажете вы. Большинство людей скажут, что шутка это что-то, сказанное кем-то, что заставляет других...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
zadocs.ru
Главная страница

Разработка сайта — Веб студия Адаманов