1 Сегменты потребителей Этот блок помогает ответить на вопросы: • Для кого мы создаем ценность?

БИЗНЕС МОДЕЛЬ Предпринимательство не означает просто получение еще одного клиента. И это не означает просто работу на самого себя. Как и не означает, что вы обязательно должны стать Номером Один. И это не обязательно означает зарабатывание большого количества денег. Напротив, предпринимательство — это превращение того, что вам нравится и что вас вдохновляет в жизни, в капитал. Именно поэтому вы можете сделать очень многое для этого и двигаться вперед. © Ричард Брэнсон ^ ШАБЛОН БИЗНЕС-МОДЕЛИ Партнерская сеть Основные активности ^ Предложение клиентам Отношения с клиентами Сегменты потребителей Основные ресурсы ^ Каналы распространения Структура расходов Потоки доходов 1 Сегменты потребителей Этот блок помогает ответить на вопросы: • Для кого мы создаем ценность? • Кто наши самые важные клиенты, потребители продукта/услуги? Существуют различные типы сегментов потребителей. Ниже несколько примеров: • ^ Массовый рынок В бизнес-модели с фокусом на массовый рынок не проводятся различия между разными сегментами потребителей. Предложение (продукт или услуга), каналы распространения и отношения с клиентами фокусируются на одной большой группе клиентов с приблизительно одинаковыми потребностями и проблемами. Такой вид бизнес-модели часто встречается в секторе бытовой электронной техники. • ^ Нишевой рынок В этом случае бизнес-модель ориентирована на отдельные сегменты потребителей. Предложение (продукт или услуга), каналы распространения и отношения с клиентом адаптированы к специфичным требованиям ниши. Такие бизнес-модели часто встречаются в отношениях поставщик-закупщик. Например, многие производители автокомплектующих сильно зависят от основных автопроизводителей. • Сегментированный В некоторых бизнес-моделях различают рыночные сегменты потребителей с несколько разными потребностями и проблемами. Например, отдел банка по работе с физическими лицами может выделять большую группу потребителей с доходом до $100 000, и более маленькую группу состоятельных клиентов с доходом выше $500 000. Обе группы имеют несколько разные потребности и проблемы. Это влияет на другие блоки бизнес-модели, такие как предложение (продукт или услуга), каналы распространения, отношения с клиентами и потоки доходов. Или, например, системы микронной точности, производители которых специализируются на микромеханических разработках и производству готовых решений. Они обслуживают 3 различных сегмента потребителей – производители часов, медицинская индустрия, сектор производственной автоматизации – и каждому делают немного разные предложения. • Диверсифицированный Компания с такой бизнес-моделью обслуживает 2 несвязанных сегмента потребителей с очень разными потребностями и проблемами. Например, в 2006 году Amazon.com решили диверсифицировать их розничный бизнес продажей сервисов «облачных вычислений» (предоставление в виде веб-сервиса вычислительных мощностей и пространства для хранения информации). Таким образом, компания начала удовлетворять совершенно другой сегмент потребителей – веб-компании – совершенно другой услугой. Стратегическое значение такой диверсификации может быть связано с тем, что компания Amazon.com обладает мощной ИТ инфраструктурой, которую можно использовать как для обработки операций самой компании, так и для предоставления новых видов сервисов, например сервис «облачные вычисления». • ^ Многосторонняя платформа Некоторые компании обслуживают 2 и более независимых сегмента потребителей. Например, компания, предлагающая бесплатную новостную газету, нуждается в большой базе читателей, чтобы быть в состоянии привлечь рекламодателей. С другой стороны, она нуждается в рекламодателях, чтобы получить деньги на оплату персоналу, печать и распространение газеты. Оба сегмента необходимы для работы бизнес-модели. ^ 2 Предложение (продукт или услуга) Этот блок помогает ответить на вопросы: • Какую ценность мы приносим потребителям? • Какую из проблем потребителей мы помогаем решать? • Какие потребности потребителей мы удовлетворяем? • Какой набор услуг и продуктов мы предлагаем каждому сегменту потребителей? Предложение создает ценность для сегмента потребителей с помощью уникального набора элементов, удовлетворяющее потребности именно этого сегмента. Ценности могут быть как количественными (цена, скорость обслуживания), так и качественными (дизайн, потребительский опыт). Ценность предложения могут формировать, например, следующие элементы: • Новизна Некоторые предложения удовлетворяют полностью новый набор потребностей потребителей, которые до этого не осознавались в силу отсутствия похожих предложений. Это часто, хоть и не всегда, связано с технологиями. Мобильные телефоны, например, создали целую новую индустрию мобильных телекоммуникаций. С другой стороны, такой продукт как фонды социально ответственного инвестирования не имеют в основе новую технологию. • Производительность Улучшение производительности, характеристик продуктов или услуг традиционно является распространенным способом создать ценность. Например, рынок персональных компьютеров долго рос за счет постоянного увеличении мощности машин. Однако увеличение производительности имеет свои ограничения. В последние годы, например, более быстрые компьютеры, больший объем памяти и графика лучшего качества не вызывают соответствующего роста потребительского спроса. • Кастомизация Изготовление продуктов и предложение услуг, заточенных на специфические нужды индивидуальных потребителей или потребительских сегментов, создает ценность. В последние годы концепции массовой кастомизации и совместное (компания и потребитель) создание продукта или услуги приобрели особую важность. Такой подход позволяет кастомизировать продукты и услуги и в то же время экономить на масштабе. • ^ Решенная задача/упакованное решение Ценность создается за счет решения какой-то конкретной потребительской проблемы. Компания Rolls-Royce понимает это очень хорошо: ее клиенты – авиакомпании - полностью полагаются на нее в сфере производства и обслуживания авиадвигателей. Такое предложение помогает авиакомпаниям сконцентрироваться на своих ключевых компетенциях. А это в свою очередь, приводит к тому, что они платят Rolls-Royce деньги за каждый час работы двигателя. • Дизайн Дизайн – очень важный элемент, но сложный для оценки. Продукт может выделяться благодаря исключительному дизайну. В индустриях моды и бытовой техники дизайн может стать очень важной частью предложения. • Бренд/статус Потребители могу находить ценность непосредственно в самом акте использования и демонстрации определенного бренда. Например, ношение часов Rolex означает богатство. Другая крайность, к примеру – скейбордисты могут носить одежду андеграундного бренда, чтобы продемонстрировать причастность к субкультуре. • Цена Предложение продукта/услуги с определенной ценностью, но по более низкой цене, чем у конкурентов, является распространенным способом удовлетворить сегмент потребителей, чувствительных к цене. Но бизнес-модели с низкой ценой серьезно влияют на остальные бизнес-модели. Например, авиакомпании «без излишеств», такие как Southwest, easyJet и Ryanair создали целые бизнес-модели специально для того, чтобы сделать возможными дешевые авиаперелеты. Другой пример бизнес-модели основанной на низкой цене продукта/услуги – Nano, новые автомобили, разработанные и производимые индийским конгломератом Tata. Удивительно низкая цена этих автомобилей делает их доступными для нового сегмента жителей Индии. В последнее время, такой инструмент как «бесплатные предложения» проникает в различные отрасли: начиная от бесплатных газет и e-mail до бесплатных мобильных сервисов и т.д. • ^ Сокращение расходов Помощь потребителям в сокращении их расходов также важный метод создания ценности. Например, компания Salesforce.com продает SaaS CRM-системы (программное обеспечение по требованию). Такой метод освобождает потребителей от издержек и проблем с покупкой, установкой и поддержкой CRM-системы самостоятельно. • ^ Уменьшение рисков Уменьшение рисков потребителей, связанных с покупкой продукта/услуги, также создает для них ценность. Например, для покупателя поддержанной машины годовое гарантийное обслуживание уменьшает риск послепродажных поломок и ремонта. Соглашение об уровне сервиса в случае ИТ аутсорсинга также снижает риски для потребителя сервиса. • Доступность Еще один способ создать ценность – это сделать доступным продукт/услугу для группы потребителей, которая до этого не имела возможности его/ее потреблять. Это может быть результатом инновации бизнес-модели, новых технологий или комбинацией и того и другого. Компания NetJet, например, сделала популярной идею фракционного владения частными самолетами. Используя инновационную бизнес-модель, NetJet предлагает частным лицам и корпорациям доступ к частным самолетам, сервис, который до этого был недоступен для большинства потребителей. Фонды взаимных инвестиций – другой пример создания ценности с помощью увеличения доступности. Этот инновационный финансовый продукт делает возможным составлять диверсифицированный портфель инвестиций даже для группы потребителей со скромным достатком. • ^ Удобство использования/юзабилити Более удобный и простой в использовании продукт/услуга также могут обладать существенной ценностью для потребителя. Например, с iPod и iTunes компания Apple предлагает потребителям беспрецедентное удобство поиска, покупки, загрузки и прослушивания электронной музыки. Поэтому теперь они доминируют на этом рынке. ^ 3 Каналы распространения Этот блок помогает ответить на вопросы: • Через какие каналы мы хотим достичь каждый сегмент наших потребителей? • Как мы достигаем их сейчас? • Как наши каналы распространения интегрированы? • Какой из каналов работает лучше всех? • Какие каналы наиболее экономически выгодны? • Как мы интегрируем каналы с привычным распорядком потребителей?

Похожие:

	Реферат по теме гигиена голоса Как же сохранить качество голоса на протяжении всей жизни человека? Для того чтобы ответить на эти вопросы «великие умы» придумали...		Шаг за шагом Я пишу этот документ для тех, у кого возникают вопросы по Школе. Думаю, что в нем Вы найдете ответы на свои вопросы
	Программа действий кандидата в Президенты РФ михаила Прохорова Мы... Мы создаем Правительство развития и собираем вокруг него тех, кто готов сотрудничать в преодолении процессов деградации и распада,...		Решение задачи по блок схеме алгоритма (описание работы фрагмента программного кода) Задания по алгоритмизации и программированию следует выполнять с использованием текстового редактора ms word. Для рисования блок-схемы...
	Swot-анализ помогает ответить на следующие вопросы Тhreats (угрозы). Внутренняя обстановка фирмы отражается в основном в s и W, а внешняя – в о и Т. Swot-анализ является этапом разработки...		Като Ломб Как я изучаю языки Если речь заходит о моих языковых познаниях, мне всегда задают три вопроса, причем всегда одни и те же. Ну а я, естественно, даю...
	Като Ломб Как я изучаю языки Если речь заходит о моих языковых познаниях, мне всегда задают три вопроса, причем всегда одни и те же. Ну а я, естественно, даю...		1. Теоретические и методологические основы разработки рекламной кампании Это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих...
	Лекция 1 Предмет философии (из википедии). Предметом философии называют... Философия пытается ответить на вопросы, на которые пока не существует способа получения ответа, типа «Для чего?» (например, «Для...		Статья 3 Закона о защите прав потребителей. Право потребителей на... I закона о защите прав потребителей. Общие положения адвокат по гражданским делам