Кто идет в менеджеры по продажам. А я смогу?

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Знакомство с участниками и тренером.

1. Менеджер по продажам. Кто это?

Кто идет в менеджеры по продажам. А я смогу?

2. Клиенты. B2B. B2C.

2.1. Источники поиска клиентов. Анализ рынка.

2.2.Наработка базы. Анализ конкурентов.

2.3. Знакомство с компаниями. Информация по каждой из компаний участвующих в тренинге.

Деление по группам ( ТРЕШКИ). Контроль за деятельностью студентов+контроль и между собой. Отчетность.

2.4. Воронка продаж. Замеры. Статистика.

Практическое задание. Изучение компании. Изучение продукта. Анализ конкурентов. Составление базы. Отчет. ФОРМА по анализу компаний и по анализу конкурентов.Составление преимуществ. Форма по составлению базы.

3. Управление временем (Time management)

4. Продажи по телефону - алгоритмы телефонных переговоров

• 
  Холодных звонки
  
• 
  Цели в продажах по телефону
  
• 
  Факторы, влияющие на эффективность продаж
  
• 
  10 заповедей телефонного агента
  

• 
  Подготовка к продаже
  
• 
  Приветствие
  
• 
  Первичная Презентация
  
• 
  Выявления потребностей
  
• 
  Презентация на основе потребностей (определение типа восприятия)
  
• 
  Возражения
  
• 
  Завершение
  

6. Подготовка к продажам по телефону

• 
  Поиск информации о потенциальном клиенте
  
• 
  Психологическая подготовка к переговорам
  

7. Звонок 1: Вступление в контакт с клиентом и выявление его потребности

А. Вступление в контакт с клиентом

• 
  Лицо, принимающее решение, и как с ним связаться
  
• 
  Секретарь
  
• 
  Вступление в контакт при телефонных переговорах.
  
• 
  Определение готовности клиента к контакту
  
• 
  Голосовые характеристики при вступлении в контакт
  
• 
  Подстройка по голосовым характеристикам
  

B. Первичная самопрезентация

• 
  Первичная самопрезентация и объяснение клиенту цели звонка
  
• 
  Как не вызвать желание сразу же сказать "Нас это не интересует"
  

C. Выявление потребности клиента

• 
  Активное слушание по телефону
  
• 
  Формулирование вопросов для выявления потребности
  
• 
  Прикладные и психологические потребности клиента
  
• 
  Базовые потребности и мотивы клиента
  
• 
  Практическое задание. Составление вопросов и приблизительных ответов. Звонки друг друг другу. Работа в трешках. Наработка базы. Отчет за день.
  

• 
  Какие бывают?
  
• 
  Что делать чтобы и не было?
  
• 
  Правило 3-П
  
• 
  Представление цены
  
• 
  Практическое задание. Отработка всех возражений на практике. Звонки друг другу в трешках. Наработка базы. Отчет за день
  

E. Презентация на основе потребностей

• 
  Основные правила проведения презентации по телефону.
  
• 
  Техника «Мы-Вы»
  
• 
  Обратная связь с клиентом во время презентации
  
• 
  Практическое задание. Звонки друг друг другу. Отработка в парах. Просмотр Фильма. Отчет за день.
  

F. Окончание первого звонка

• 
  Сигналы заинтересованности и незаинтересованности клиента
  
• 
  Предложение об отправке информации
  
• 
  Определение дальнейшего взаимодействия - договариваемся о следующем контакте с клиентом
  

8. Звонок 2: Работа с обратной связью клиента

• 
  Напоминание о себе
  
• 
  Работа с отговорками клиента
  
• 
  Сокращение формальной дистанции с клиентом
  

• 
  Убеждаемся, что клиент получил и посмотрел наше предложение
  
• 
  Обратная связь
  

C. Работа с возражениями клиента

• 
  Возражения клиента
  
• 
  Истинные и ложные возражения. Как отличить одни от других
  
• 
  Работа с ценовыми возражениями
  
• 
  Эмоциональные возражения. Работа с агрессией в телефонном взаимодействии
  

D. Заключение сделки

• 
  Сигналы готовности клиента к заключению сделки
  
• 
  Выход на завершение продажи по телефону
  
• 
  Техники направления клиента к заключению сделки
  
• 
  Если заключить сделку на этот раз не удалось - как продолжить отношения и договориться о следующем контакте с клиентом
  

9. "Подводные камни" телефонных продаж

• 
  Третий, четвертый, пятый и тп. "вторые" звонки клиенту - как ускорить процесс заключения сделки
  
• 
  Клиент не говорит о возражении или другой причине, которая на самом деле мешает заключить сделку, - как выяснить причину проволочек
  

• 
  "Наши" и "не наши" клиенты - как отличить одних от других
  

• 
  "Фермерские" телефонные продажи
  
• 
  Налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентом
  
• 
  Информация о клиенте и ее ценность