1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН




Название1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН
страница7/18
Дата публикации10.07.2013
Размер2.5 Mb.
ТипДокументы
zadocs.ru > Экономика > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   18

Этапы: подготовка переговоров (долговремен., непосред.);

подписание контракта,

исполнение контракта.

Долговременная подготовка:

(приобретение знаний и умений в процессе обучения и практ. деят-ти):

профессиональная подготовка - знание предмета переговоров, торгово-полит. условий, коммерческие работы,

прав. усл-ия, партнера, осн. форм и методов торговли, техн-гии псих-ии делов. общения, протокольн.мероприятия, влад-ие иност. языками, знание обычаев.

^ Непросредств. подготовка: делов. встречу нужно планировать, изучить досье фирмы-контрагента, выбрать метод

проведения переговоров, изучить всю делов. переписку.

  1. Рук-ль назнач. ответственного за переговоры (м.б. работники операт. групп)

  2. Выбор компетен. участников (спец-т по товару, переводчик, юрист, экономист, валютчик, транс-к, представитель завода (посреднич. услуги)).

  3. Проводится инструктаж с группой

  4. Состав. конкурен. лист (обоснов-ть цену, опред-ть диапазон цен);

  5. Провести совещание (опред-ть комм. цели сделки, формы и методы торг-ли, подгот-ть проект контракта, опред-ть тактику пер-ров, программа пребывания делегации).


^ Основные этапы ком. пер-ров: 1) установление контакта с партнером;

2) выяснение и уточнение позиций сторон;

3) отстаивание позиций;

4) согласование позиций и принятие решений.

1-ый этап: Задачи: создать благоприятную обстановку, выявление настроения партнера, выработка правильн. коррект. манеры поведения с партнером.

Действия:* приветствие и взаимн. представление участ-ков пер-ров (предоставить гостю выбор места за столом, представление своих партнеров);* обмен визитн. карточками;* уточ-ние правил-ти произн-ния фамилии, имен партнеров;* обмен впечат-ниями, комплим-ами;* обсуждение прог-мы (согл-ние) пребывания делегации

2-ой этап: Задачи: выявление позиций и намерений партнера, формирование у партнера желат. отношения к своей позиции, поиск точек соприкосновения в позициях и выявление различий.

Действия:* уточнение предмета и задач пер-ров, согласование послед-ти рассмотрения статей кон-та (нач-ть с тех пунктов, где не будет противоречий, пакетирование – уступки по отдел. пунктам, если контрагент идет на др уступки);* опред-ние усл-ий, по которым позиции сторон совпадают и не совп.;* выявление причин отказа партнёра от принятия условий кон-та;* выяснение и разъяснение непонят. терминов и формул-к;* частич. раскрытие своей поз-ции.

3-ий этап: Задачи: изменение первонач. позиции парт-ра, устранение и смягчение противоречий, уточнение возмож. зон компромисса.

Действия:* указ-ие на слаб. стороны и противоречия в поз-ии парт-ра;* вежлив. опровержение его аргументов и доводов;* изл-ние доводов и арг-тов в пользу своей поз-ии;* объяв-ние перерыва для разрядки обстан-ки.

4-ый этап: Задачи: окончат. согл-ние позиций, достижение первич. или альтерн. целей путем взаимн. усупок, созд-ние предпосылок для дальнейш. встреч.

Действия: * принятие приемлемых предложений парт-ра;* приведение последн. аргументов и контраргументов;* внесение альтер. предложений;* внесение предложений по решению спорн. вопросов через взаимн. уступки;* кратк. изложение внесенных сторонами изменений и дополнений;* согласование места и времени будущ. встреч.
^ Тактика перег-ров: 1) мягк. подход – выступают как друзья, идут на уступки;

2) жестк. подход – ультимативность требований, выдвижение требований по нарастающей

(оба подхода неконструк-ны);

3) принципиальный(конструкт.) – путем решения общ. задачи, каждый решает и свою частн. проблему, требует тщательн. анализа, выяв-ние общ. интересов.

^ Осн. тактич. приемы: =при проведении переговоров необх. поддерживать обоюдную активность;

=упреждающ. выступление–первому заговорить о вопросах, в которых вы были не правы;

=ведущий пер-ров д. тщат-но следить за своими действиями и дей-ми своих подчин-х;

=самому подгот-ть проект;

=избегать неприятн. моментов, вести перег-ры через переводчика;

=если во время пер-ров достигнуто согл-ие по всем пунктам, лучше сразу подписать кон-т;

=не раскрывать своих козырей до последн. момента;

=не выказывать бурн. радости по поводу подписания кон-та.
Ошибки: уход в свои мысли, эффект «второго лица», концен-ция внимания на второстепен. вопросах.
Протокол (делов., ком.)- правила, к-ые регул-ют порядок встреч и проводов, проведение бесед, орган-цию приемов иностр. дел-ций и оформл-ние переписки с ними.

Прог-му пребывания дел-ции разраб. принимающ. сторона.

Осн. этапы: встреча, делов. часть, культ. прогр-ма, посещение завода-поставщика, проводы.
^ Формир-ние состава дел-ции:

Осн. правило – равен-во по уровню и по кол-ву;

лицо, к-ое больше заинтер-но в сделке, едет к тому, кто менее заинтререс.;* если пер-ры затянулись до 12 ч. дня, то контагент ожидает, что его пригласят на ланч, если до 18 ч., то - на ужин; * обязательно д. произойти обмен недорогими сувенирами (лучше с симв-кой фирмы);* н. убед-ся в том, что контрагент действ. в пределах своей компетенции;* пер-ры д. вести глава дел-ции, если руков-ль фирмы начал вести пер-ры, он обязан довести их до конца, а не делегировать эти полномочия к-н др; * всегда н. учитывать национ. особ-ти парнеров.



29. Особенности торговли машинами и оборудованием. Техническое обслуживание машин, его содержание и организация

Машины и оборудование – наиболее динамичная статья развития международной торговли.  1/3 МТ.

Пром. развитые страны – 65-70%; Яп. – 80%; РФ – 5-7% в экспорте.
Росту способствует углубление международного разделения труда под влиянием научно-технического прогресса. У современных машин и оборудования наблюдается сокращение сроков морального старения. Активизируется стимулирование экспорта маш и об (например, форфейтинг).

Развивается торговля техникой, бывшей в употреблении.
Определяющая характеристика – качество, а не цена. Но важна и цена потребления – общая сумма затрат на эксплуатацию маш и об в течение всего срока их использования (цена рынка + эксплуатационные расходы).

Сертификация – обеспечение потребителю гарантий того, что техника соответствует стандартам и другим нормативно-техническим документам. Вся техника сертифицируется сегодня на соответствие требованиям безопасности, охраны здоровья людей и окружающей среды. Тенденция последнего десятилетия – развитие поставок маш и об в разобранном виде и организация прогрессивной сборки за границей (в основном автомобили, электробытовые приборы).

На современном этапе развития производства очень часто требуется использование сложного оборудования, органически связанного единым технологическим процессом. Комплектное оборудование - набор маш и об, обеспечивающий технологический процесс(см выше) до выпуска готовой продукции. Комплектные поставки включают комплекс исследовательских и проектно-изыскательских работ, связанных с сооружением комплектного объекта, или оказание технического содействия в проектировании, поставку машин и материалов для строительства объекта, передачу лицензий и ноу-хау, техническое руководство монтажными работами, гарантийными испытаниями и пуском объекта в эксплуатацию.

Формы сделок:

  • поставка разрозненного комплектного оборудования (управление ходом работ осуществляет заказчик)

  • поставка на условиях «под ключ» (строительство и сдача за свой риск объекта одной стороной, называемой подрядчиком, другой стороне – заказчику, который должен принять объект и оплатить его, подрядчик несёт всю юридическую и материальную ответственность за строительство объекта и пуск его в эксплуатацию)

  • строительство объектов на компенсационной основе (поставки комплектного оборудования и технологий на условиях долгосрочных кредитов, расчёты за которые производятся поставками готовой продукции построенных предприятий)

  • поставка на условиях «под готовую продукцию» («товар в руки») = «под ключ» + подготовка местного персонала и т.д. вплоть до достижения объектом проектной мощности

  • поставка на условиях «под реализацию продукции» («рынок в руки») = «под готовую продукцию» + обеспечить сбыт продукции построенного предприятия

В контракт купли-продажи маш и об обычно входят следующие статьи:

  • Наименование и количество поставляемой продукции,

  • Качество и комплектность,

  • Цена и общая сумма контракта,

  • Порядок отгрузки,

  • Тара и упаковка,

  • Порядок расчётов,

  • Обязанности сторон,

  • Ответственность сторон,

  • Разрешение споров,

  • Срок действия договора,

  • Реквизиты сторон.

Важной особенность является то, что с поставкой маш и об отношения между продавцом и покупателем только начинаются. Обычно одновременно с контрактом купли-продажи подписываются:

  • контракт на монтаж оборудования

  • контракт на обучение местного персонала

  • контракт на поставку дополнительного комплекта запасных частей

Помимо купли-продажи распространённым вариантом приобретения маш и об выступает лизинг.

^ Техническое обслуживание – производственный процесс в сфере обращения и производственного или личного потребления, направленный на обеспечение надёжной работы машинотехнических изделий с заданными характеристиками. Правильная организация техн обслуживания повышает конкурентоспособность экспортируемых товаров.

Техническое обслуживание в сфере обращения состоит из:

  1. предпродажный сервис – распаковка, сборка, исправление повреждений при транспортировке, заправка топливом, обкатка

  2. предпродажная доработка – доукомплектование, замена некоторых узлов и деталей

Выполняется за счёт продавца.



Техническое обслуживание в сфере потребления состоит из:

  1. техническое обслуживание в гарантийный период – монтаж, профилактические осмотры, устранение дефектов, обеспечение регулярной поставки запасных частей. Выполняется за счёт поставщика.

  2. техническое обслуживание в послегарантийный период выполняется на коммерческой основе, за дополнительную плату.




Техническое обслуживание может осуществляться представителями завода-изготовителя, независимыми посредническими фирмами либо самим покупателем (если в течение гарантийного периода, то требует от продавца скидку с цены).

В любом случае за границей необходимы широкая сеть дилеров, станции техобслуживания, склады запчастей.
^ На всякий случай: Поставки запасных частей производятся в качестве одного из элементов технического обслуживания ранее поставленных машин и оборудования (может быть оговорена в этом же контракте) и как самостоятельные коммерческие операции (заключается отдельный контракт). Цены на зап части имеют тенденцию к повышению, поэтому одновременно с импортным контрактом на поставку маш и об следует подписывать контракт на поставку зап частей минимум на 2-3 года эксплуатации оборудования по истечении гарантийного срока.


30. Международные товарные аукционы, аукционные товары и их особенности, подготовка и проведение аукционных торгов

Аукцион – специально организованный и периодически действующий в определённом месте рынок, на котором путём публичных (открытых) торгов производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, обладающих индивидуальными свойствами, которые переходят в собственность покупателя, предложившего наибольшую цену.

Это конкурс покупателей.

– коммерческая организация, наиболее распространены акционерные общества.

– разновидность посреднических организаций, способствующих обращению товаров.
Аукционные товары: чай, табак, пушнина, немытая шерсть, живая рыба, срезанные цветы, предметы искусства, тропические фрукты. Это товары с индивидуальными свойствами.

Например, аукционы в Лондоне, Санкт-Петербурге – норка, каракуль;

в Ливерпуле – ковровая шерсть;

в Гамбурге, Джакарте, Сингапуре – чай.

Предусмотрен личный осмотр товара покупателем, после продажи претензии по качеству не принимаются, за исключением скрытых дефектов. Действует принцип «осмотрено-одобрено».

Виды аукционов:

^ 1. а) открытые

б) закрытые – участвуют только брокерские фирмы, без продавца и покупателя

2. а) английский (классический) – с использованием молотка, на повышение цены (в РФ)

б) голландский – на понижение цены

^ 3. а) гласный

б) негласный (не называется имя покупателя)

4. а) национальные

б) международные

Стадии проведения аукционных торгов:

1. подготовка аукциона – продавцы доставляют товар на склад аукциона, товар сортируется по качеству на лоты с определённым номером (могут формироваться более крупные партии – стринги), составляются каталоги с номерами лотов, рассылаются приглашения и реклама аукциона

^ 2. осмотр товара покупателем – дегустация, ознакомление с образцами, начинается за 7-10 дней до начала аукциона

3. аукционный торг – гласный или негласный, на повышение или на понижение цены, администрация может снять любой непроданный лот без объяснения причин

4. оформление аукционной сделки – вручение покупателю типового контракта, оплата аукционного сбора 2-3 %, подписание контракта, вынос товара со склада в течение 14 дней (варрант – складская расписка).

+ аукционной торговли для продавца – продать большое количества товара в короткий срок.

+ для покупателя – возможность ознакомиться с товаром

Но: большие расходы на организацию аукционной торговли, расходы на хранение товаров, переотправку.



31. Международные товарные биржи, биржевые товары, структура биржи, биржевые операции

Международная товарная биржа – форма международной торговли, постоянно действующий рынок товаров, обладающих взаимозаменяемостью и однородностью.
Торговля ведётся без предварительного осмотра товаров, согласно образцам и стандартам. Биржевые товары строго стандартизированы по количеству и качеству.

Ведётся торговля контрактами на товары, а не самими товарами.

На биржах концентрируются большие массы товаров, есть реальная оценка спроса и предложения, формируются мировые цены (биржевые котировки).

Это конкурс и продавцов, и покупателей.
Биржа – крупная посредническая организация, которая работает по поручениям и за счёт клиентов.

Биржа непосредственно не заключает сделок по купле-продаже товаров, эти операции осуществляют её члены через своих брокеров. Члены биржи отчисляют ей определённый процент от суммы проведённых операций. Члены биржи получают вознаграждение от своих клиентов за выполнение их поручений по совершению операций с реальным товаром или спекулятивных операций.
Крупнейшие биржи находятся в крупнейших торговых центрах:

Нью-Йорк,

Лондон (Лондонская биржа цветных металлов, Лондонская товарная биржа – какао-бобы, джут),

Париж,

Амстердам,

Антверпен,

Чикаго (Chicago Board of Trade – пшеница),

Токио.

Первые биржи появились в Европе в начале 17 века. В 18 веке – в Америке. 1703 г. – первая биржа в России, в Санкт-Петербурге, затем биржи исчезали и появлялись вновь, последнее возобновление их работы – в 1990. Сейчас: фондовая биржа – Российская торговая система (РТС), ЗАО Московская межбанковская валютная биржа (ММВБ), Московская фондовая биржа (МФБ).
До середины 19 века все биржи торговали только реальным товаром, сейчас 90 – 98 % стоимостного оборота бирж составляют спекулятивные операции + хеджирование.
Биржевые товары (commodities):

цветные металлы (медь, олово, цинк), драг металлы (золото, серебро, платина),

пшеница, натуральный каучук, хлопок, джут, шёлк, сахар, кофе, какао, оливковое масло.

На биржах торгуют не самими товарами, а контрактами на них.
Сусанян:

Характерная черта commodities(биржевые товары) – добыча ведётся в развивающихся странах, потребление – в развитых, неустойчивость спроса и предложения на эти товары, зигзагообразность движения цены на них.

Биржа – торговая площадка, где можно скрадывать эту зигзагообразность.


3. а) публичные – контролируются государственными и муниципальными органами, деятельность носит открытый характер, члены – руководители крупных компаний, сделки могут совершать как члены, так и посторонние предприниматели, бирже платятся твёрдые суммы за участие и % от стоимости совершённых сделок

б) частные – в форме ЗАО, ограниченное число членов, бирже отчисляется % от суммы проведённых операций, сделки совершаются брокерами


2. а) специализированные – операции с одним или несколькими однородными товарами

б) универсальные



Виды бирж:


1. а) национальные

б) международные


Структура биржи:

  1. Высший орган управления биржей – биржевой совет, он избирает президента биржи

  2. Расчётная палата – ведёт расчёты с членами биржи по результатам торгов

  3. Постоянно действующие арбитражи – для оперативного рассмотрения споров, связанных с биржевыми операциями

  4. Котировальный комитет – фиксирует и публикует биржевые котировки. Другие специальные комитеты разрабатывают типовые контракты, обеспечивают информацию о состоянии рынков и т.д.

  5. Брокеры – участники торга, биржевых операций. Помощники брокеров. Брокерские конторы: имеют разветвлённую сеть своих агентов, обеспечивающую поступление заказов на совершение биржевых операций

  6. Клиенты биржи

Биржевые операции:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   18

Похожие:

1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН icon1 Международные экономические организации, их классификация. Международные...
Международные экономические организации – это производный (т к создаются государством) субъект мэп

1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН iconПрограмма преддипломной практики для студентов специальности 03020301...
Права и обязанности руководителей практики от кафедры и от предприятия (организации, учреждения)

1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН iconМеждународные интеграции и международные организации
...

1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН iconЛекция 16 Международные экономические отношения
Мэо (международные экономические отношения) – это важный компонент (подсистема) – общей системы экономических отношений. Предметом...

1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН icon3 Экономический рост и развитие. Международные экономические отношения
Тема Экономический рост и развитие. Международные экономические отношения. (2 часа)

1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН iconЭкономика. Экономические науки акопова, е с и др. Мировая экономика...
Акопова, е с и др. Мировая экономика и международные экономические отношения: Учеб пособие для эконом спец вузов /Е. С. Акопова,...

1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН icon«стандартизация, метрология и сертификация»
Назовите международные и региональные организации, которые разрабатывают стандарты

1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН iconViii всероссийская летняя школа
«Международные и региональные организации: проблемы безопасности и сотрудничества стран Тихоокеанского бассейна»

1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН iconВопросы к экзамену по дисциплине «современные международные отношения»
Международные отношения в исторической динамике. Современная система международных отношений

1 Международные экономические организации, их классификация. Международные организации-специализированные учреждения ООН iconВопросы к экзамену по курсу ”Теория организации и организационное поведение”
Понятие организации. Организации как система. Классификация организационных систем

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
zadocs.ru
Главная страница

Разработка сайта — Веб студия Адаманов