1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке




Название1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке
страница1/6
Дата публикации18.07.2013
Размер0.94 Mb.
ТипДокументы
zadocs.ru > География > Документы
  1   2   3   4   5   6
Билет №1
1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на

промисловому ринку.

Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке:

- факторы маркетинговой среды (спрос, экон. перспективы, стоимость кредитов, условия мат.-техн. снабжения, темпы НТП, политические, деятельность конкурентов);

- факторы особенностей организации (цели организации, политические установки, принятые методы работы, орг. структура, внутриорганизационные системы, ресурсы организации);

- факторы межличностных отношений (полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать);

- факторы индивидуальных особенностей личности (возраст, уровень образованности, служебное положение, тип личности, готовность идти на риск)

^ Модель выбора поставщика промышленным потребителем:

Факторы =>процесс принятия решения о покупке:

- внешние факторы для организации (макро- и микромаркетинговой среды);
- внутренние факторы организации в целом (уставные цели, требования акционеров, стратегические цели и планы, корпоративная стратегия, имеющиеся ресурсы и технологии);

- особенности закупочного центра (стратегия закупок, орг. структура, методы руководства и принятия решений, технологии, ресурсы);

- специфика закупочной ситуации (повторная закупка, повторная закупка с модификацией, покупка для решения новых задач);

- личностные особенности (личные мотивы, межличностные отношения, знания, опыт, статус и полномочия);

- ситуационные факторы;

^ Роли лиц, участвующих в принятии решения о покупке: пользователь; референтные группы; лицо непосредственно покупающее товар; лицо, принимающее решение о покупке;

Зозул:рын. Стратег. Стр. 6,60
^ 2.Основные требования к ведению переговоров

1. Переговоры должны тщательно готовиться

К началу переговоров должен существовать четкий план переговоров:

а) определения количества времени, которое отводится для переговоров;

б) анализ всего спектру возможных следствий и разработка альтернативных вариантов;

в) планирования общей базы, то есть того, что должно стать основанием согласования интересов, а не причиной конфликтов;

г) планирования максимальных и минимальных границ целей;

д) планирования последовательности обсуждения вопросов в разных вариантах.

2. Важное значение для успеха переговоров имеет и поведение участников во время переговоров:

а) избегать выражений и слов, которые могут вызвать раздражения у партнеров;

б) не очень успешной манерой проведения переговоров чаще всего бывает использования контрпредложений. Отрицательные следствия контрпредложений:

- дают дополнительный выбор, который усложняет переговоры и часто изменяет их направление.

- выдвигают проблемы, которые могут стать причиной конфликтов.

3. Важное значение имеет подготовка вопросов

а) разрешают получить дополнительную информацию, контролировать ход обсуждения, поддерживать участников в активном состоянии.

4. Форма отказа

а)начинают отказ из аргументации причин и заканчивают положением об отказе.

Не такой вопрос!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

2. Структура заходів по посиленню конкурентоспроможності промислового підприємства в

ринкових умовах.
Зозул:рын. Стратег. Стр.140

^ 3. Мікрозмінні сегментування промислового ринку. Перелік та стисла характеристика.

- организационные и закупочные переменные (технологии фирмы, ключевые критерии с точки зрения покупателя, стратегия закупок, структура подразделения, принимающего решение о закупке, важность закупки, позиция по отношению к продавцу, инновационная политика, закупочная политика, стадия использования потребителем продукции);

- персональные характеристики (демографические, стиль принятия решения, отношение к риску, степень восприятия/понимания, личные мотивации, личные взаимоотношения, уверенность, должностные обязанности, опыт в данной области);

Зозул:рын. Стратег. Стр287
^ 4. Гіпотези, що лежать в основі матриці Бостонької консалтиногвої групи.

- эффект масштаба – наличие у компании большей относительно ведущего конкурента рыночной доли<=>наличие конкурентного преимущества в отношении издержек;

- этап жизненного цикла товара – присутствие на растущем рынке=>рост потребности в финансах (малый темп роста рынка=>малые потребности в финансировании)

Старостина,зозул стр.109,73

Зозул:рын. Стратег. Стр452(тут лучше и больше)
^ 5.Олигополистическая конкуренция и маркетинговые цели предприятия: незначительное количество продавцов; неценовая конкуренция; значительные входные барьеры на рынок; нерасширяемость спроса на рынке; отсутствие ценовых войн

пример – промышленные товарные рынки, фармацевтический рынок (потребит. рынок)

маркетинговые цели – поддержание и усиление входных барьеров, создание дифференциации, маркетинговые исследования с целью определения количества и качества услуг, в которых нуждаются клиенты фирмы.

Зозул:рын. Стратег. Стр135

УЖЕ ПРОЧИТАЛИ 1 БИЛЕТ!!!! НЕ ГРУСТИТЕ….ЕЩЕ НЕМНОГО ОСТАЛОСЬ)))))))))))39!
Билет №2
^ 1. Попит. Генезис та види попиту. Структура попиту. Система показники, що характеризують

рівень ринкового попиту. Залежність меж ринковою часткою компанії та витратами на її

отримання.

Спрос – платежеспособная потребность, проявляющаяся в форме требования на товары со стороны совокупного покупателя.

^ Виды спроса: отрицательный, отсутствие спроса, скрытый (потенциальный), падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный, нерациоанльнй

Уровень спроса – это то количество товаров, на которое предъявляется требование со стороны потребителей и выраженное в стоимостных и натуральных единицах.
^ Структура спроса – это то, на какие именно товары и в каком количестве потребители выставляют свои требования.

Спрос: текущий, срочный (краткосрочный, - до 1 года, среднесрочный – 3-5 лет, долгосрочный – до 5 лет)

^ Спрос (S(t),Q(t)) = F (неуправляемые факторы маркетинговой среды, совокупное маркетинговое давление на потребителя)

Показатели:

- Первичный уровень спроса (Vo)– уровень спроса без применения методов стимулирования;

- Текущий рыночный потенциал (Pt)– предел, к которому стремится уровень рыночного спроса при приближении маркетинговых затрат к такой величине, что их дальнейшее увеличение не приводит к увеличению спроса при данных неуправляемых факторах маркетинговой среды;

- Абсолютный рыночный потенциал (Pa)– предел рыночного потенциала при нулевой цене, т.е. то максимальное количество товара, на которое выставляется требование исходя из существующего развития потребностей;

- Емкость рынка (Vp)– это то максимальное количество товара, которое способен поглотить рынок на данных условиях (неуправляемых (макро) и управляемых (микро) факторах маркетинговой среды).

Q

Pa

Pt Vp

Рпр

Fпр

V0 Vпр

Зозул:рын. Стратег. Стр 73,340

Старостина???
^ 2. Модель споживчої поведінки на промисловому ринку Baygrid.


Факторы, которые характеризуют ситуацию

Новая закупка:

- высокий уровень риска

- низкая частота закупки

- неосведомленность о товаре

- ограниченные критерии выбора товара

Закупка

с

модифика-цией

Повторная закупка

без перемен:

- низкая степень риска

- высокая

частота закупки

- осведомленность

товара

- разные критерии выбора товара


Тип поведения потребителя

Поведение широкого выбора

Поведение ограниченного выбора

Поведение шаблонного выбора

Зозул:рын. Стратег. Стр 65 ???

Старостина,зозул стр 49???
^ 3. Критичні фактори успіху (CSF). Суть, визначення, перелік.

Цена продажи, эффективная доставка, техническое совершенство, качество послепродажного сервиса, надежность, простота эксплуатации, безопасность использования, простота технического сопровождения, наличие запасных частей и их стоимость, привлекательный внешний вид/форма, высокая гибкость и адаптивность при использовании, реклама и продвижение, уровень комфорта, дизайн.

Зозул:рын. Стратег. Стр 196
^ 4. Обмеження матриці Бостонської консалтингової групи.

- её можно использовать только в отраслях, где ярко выражен эффект масштаба, что особенно важно проверять в случае промышленного рынка;

- эффект масштаба может быть скомпенсирован множеством факторов (дифференциация)

- в качестве конкурентного преимущества берутся только внутренние и не учитываются внешние источники конкурентного преимущества

- в качестве точки сравнения берется «ведущий» конкурент, однако возникает вопрос относительно критерия его выбора

Зозул:рын. Стратег. Стр 457
^ 5. Тактика ринкового пози цінування. Типи позиціонування марки на ринку.

Типы позиционирования за Й.Виндом

- позиционирование, основанное на отличных качествах товара

- позиционирование по отношению к конкурирующей марке

- позиционирование, основанное на выгодах или на средстве решения проблем

- позиционирование, основанное на особом средстве использование

- позиционирование ориентированное на определенную категорию потребителей

- позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров

- позиционирование по культурным ценностям

- позиционирование по отношению «цена-качество»

Позиц-е стр.80
Билет №3
^ 1. Особливості державного ринку.

Государственный рынок – рынок, состоящий из государственных, муниципальных организаций и учреждений, а также органов местного самоуправления.

Особенности:

- большая емкость рынка;

- лица, распоряжающиеся фин. ресурсами и осуществляющие закупки, не являются владельцами предоставленных им средств => особенная мотивация, модель выбора;

- процесс закупок обременен формальностями, продолжителен;

- закупки на гос.рынке очень подвержены влияниям политических факторов, а также личностных предпочтений и интересов руководителей госструктур;

- государство часто проводит протекционистскую политику по отношению к отечественным производителям;

- при покупке за рубежом для собственных нужд госструктуры в Украине освобождаются от уплаты НДС;

- многие бюджетные организации имеют кроме бюджетных средств еще и внебюджетные средства => увеличение емкости рынка.

^ Гос.закупки осуществляются следующими путями: методами контрактов по результатам переговоров, методом открытых торгов, методом тендеров.

Госструктуры могут осуществлять закупки централизовано, децентрализовано, или же по смешанному принципу.

Зозул:рын. Стратег. Стр109
^ 2. Методика аналізу маркетингового середовища підприємства.

- симптоматика («-», «+»,маркетинговая управленческая проблема)=>

- анализ маркетинговой среды=>

- причины (возможности ведения бизнеса, спрос, предложение/комплекс маркетинга)=>

- альтернативы (результаты SWOT-анализ, стратегические альтернативы и их оценки)=>

- корректировка рыночной стратегии(базовая стратегия развития, источники конкурентных преимуществ, сегментация, позиционирование, рост)=>

- корректировка продуктовой стратегии(цена, товар, дистрибуция, продвижение).

Зозул:рын. Стратег. Стр166,225
^ 3. Основні засади для позиціонування на промисловому ринку.

Технология

Качество

Цена




^ Характеристики товара




Система дистрибуции

Репутация

Услуги

Стоимость эксплуатации
  1   2   3   4   5   6

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке icon1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої...
Промышленный маркетинг – совокупность всех видов мероприятий, связанных с маркетингом товаров: продукции, услуг, цб, на промышленном...

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке icon3. Социальные классы и поведение потребителей 19
Модуль поведение потребителей и маркетинг тема Значение и содержание поведения потребителей 2

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке iconУчебно-методическое пособие по курсу "Поведение потребителей" для...
Цель: состоит в изучении механизма поведения потребителей на рынках потребительской продукции и товаров производственно-технического...

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке iconСущность маркетинга и его роль в системе управл
Второй подход: маркетинг– практическая деятельность по продвижению продукта на рынке. Третий: маркетинг рассматривается как философия...

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке iconВизначення культури, її сутність
Адаптаційна функція культури в системах: "суспільство природа" "індивід суспільство"

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке icon2 Суть метода динамического программирования
Ричардом Беллманом: «Оптимальное поведение обладает тем свойством, что каковы бы ни были первоначальные состояние и решение в начальный...

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке iconВопросы к экзамену по туроперейтингу возникновение бизнеса туроперейтинга...
Возникновение бизнеса туроперейтинга на туристском рынке. Внешние и внутренние факторы туроперейтинга

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке icon1. Этика специалиста социально-культурной сферы и туризма
Основные категории этики как науки. Содержание понятия «мораль», «нравственность». Факторы, под влиянием которых складывается комплекс...

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке iconФирма (предприятие) в системе экономических отношений. Производственная...
Теория производства объясняет поведение производителя в условиях рыночной экономики. Она позволяет понять процессы формирования индивидуального...

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке icon2. поведение потребителей
Когда нужда достигает достаточного уровня интенсивности, она становится мотивом, вызывающим определенные действия человека

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
zadocs.ru
Главная страница

Разработка сайта — Веб студия Адаманов