1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке

Скачать 0.94 Mb.

Название	1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке
страница	3/6
Дата публикации	18.07.2013
Размер	0.94 Mb.
Тип	Документы

zadocs.ru > География > Документы

1 2 3 4 5 6

Классификация товаров промышленного назначения

Предприятия и организации закупают огромное разнообразие товаров и услуг. Товары промышленного назначения можно классифицировать на основе того, в какой мере участвуют они в процессе производства, и по их относительной ценности. Можно выделить три группы этих товаров: материалы и детали, капитальное имущество и вспомогательные материалы и услуги (см. 51).

Материалы и детали-товары, полностью используемые в изделии производителя. Их можно подразделить на две группы: сырье и полуфабрикаты и детали. Сырье включает в себя сельскохозяйственную продукцию (пшеница, хлопок, фрукты, овощи и т. п.) и природные продукты (рыба, лес, сырая нефть, железная руда и т.п.). Маркетинг продуктов сельского хозяйства несколько отличается от маркетинга природных продуктов. Продукты сельского хозяйства поставляются множеством мелких производителей маркетинговым посредникам, которые собирают их, сортируют, организуют хранение, транспортировку и сбыт. Предложение сельскохозяйственной продукции может в определенной мере увеличиться, но только в долговременном плане, а не за короткий срок. Продукты сельского хозяйства - товары скоропортящиеся и в силу своей сезонности требуют использования особых маркетинговых приемов. Их редко рекламируют, редко стимулируют их сбыт, однако время от времени производители проводят пропагандистские кампании за увеличение потребления своих продуктов, таких, как картофель, сливы или молоко, а некоторые даже присваивают им марочные название-апельсины «Саикиет», бананы '«Чикита».

Предложенне природных продуктов крайне ограниченно. Как правило, они объемны, средняя цена товарной единицы невысока, а транспортировка их от производителя к потребителю довольно сложна. Лишь небольшая часть крупных производителей стремится продавать их непосредственно промышленным потребителям. Поскольку потребители зависят от наличия у них этих материалов, поставки обычно осуществляются на основе долгосрочных контактов. Сходство природных продуктов между собой ограничивает размах деятельности по стимулированию их сбыта. Основными факторами, влияющими на выбор поставщика, являются его надежность и цена товара.

Полуфабрикаты и детали представляют собой либо материальные компоненты (железо, пряжа, цемент, проволока и т.п.), либо комплектующие изделия (небольшие моторчики, шины, отливки и т. п.). Материальные компоненты обычно используются с последующей доработкой-например, чушки передельного чугуна превращают в сталь, а пряжу-в полоню. Сходство материальных компонентов между собой обычно означает, что наибольшую значимость при покупке приобретают цена товара и надежность поставщика. Комплектующие изделия включаются в состав конечного продукта полностью, без всяких изменений, как бывает, когда в пылесос ставят мотор, а на автомобиль-шины. Большую часть материальных компонентов и комплектующих изделий продают непосредственно их промышленным потребителям, причем заказы на поставку нередко размещают за год или более вперед. Основными маркетинговыми соображениями в данном случае являются цени и сервис.

^ Основные виды промышленного продукта

Вид	Составляющие	Пример
Промышленное оборудование	Здания и сооружения, основное, вспомогательное оборудование, снаряжение, инструменты, мебель и др.	Помещения, станки, компьютеры, машины, спецодежда, столы, шкафы, ковры и др.
Промышленные товары	Сырье, полуфабрикаты, производимые продукты, комплектующие материалы для производства	Шерсть, лес, нефть, железная руда, сталь, стекло, лампы, винты, краски и т.д.
Промышленное обеспечение	Упаковочные материалы, различные виды энергии, детали для производства	Ящики, коробки, банки, пленки, электроэнергия, запчасти, услуги по обслуживанию
Промышленные услуги	Услуги службы контроля, технического обслуживания оборудования, услуги службы обеспечения, облегчающие процесс производства и организации, консультационные услуги	Транспортировка, хранение, финансовые, маркетинговые, консалтинговые услуги, научно-исследовательские работы

Услуги, сопутствующие товарам промышленного назначения, подразделяются на услуги, связанные с лизинговыми операциями, и производственные услуги, осуществляемые организациями снабжения и сбыта.

Організаційна структура відділу постачання на промисловому підприємстві.

Шпоры

Типи позиціонування. Стратегія та тактика ринкового позиціонування.

Синяя стр. 398

Позиционирование стр. 65

Стратегія росту через диверсифікацію. Стисла характеристика та види стратегій.

В случае если дальнейший рост компании в рамках ее традиционных сфер деятельности невозможен, компания может выбрать стратегию диверсификации своей деятельности.

Диверсификация (концентрическая – новые продукты по старой технологии, горизонтальная – новые продукты по новой технологии, конгломеративная – новые виды бизнеса).

Целью диверсификации является достижение эффекта синергии и расширение потенциального рынка компании.

		Ожидаемые результаты
		Согласованность	Экономический успех
Характер цели	Насту-пат	Экспансия (усиление позиций используя ноу-хау)	Развертывание (ориентация на высокую финансово-экономическую отдачу)
Характер цели	Защитн	Замена (замещение вида деятельности, идущей на спад, с использованием имеющихся сильных позиций, ноу-хау)	Свертывание (свертывание нерентабельного бизнеса и выход в новые, высокорентабельные сферы деятельности)

Синяя стр. 420

Аналіз портфеля продуктів. Загальна характеристика методів, що застосовуються.

Синяя стр. 451

Екзаменаційний білет № 15

1. Складові промислового ринку. Їх стисла характеристика.

Промышленный рынок:

1.Коммерческие предприятия:

1.1.Промышленные, с/х и пр.предприятия: машиностроение, электротехническая промышленность, электрика, строительство, с/х предприятия и т.п.

1.2.Промежуточные посредники-ресселеры: дилеры, дистрибьюторы, розничная торговая сеть.

1.3.Организации, оказывающие промышл.услуги: инвестиционные компании и фонды, трасты, страховые компании и фонды, банк.и парабанк.с-мы, транспортные агенства, рекламные агенства, частные клиники.

2.Государственные учреждения: Администрация Президента Украины, КМИ, ВРУ, музеи, больницы, институты

3.Общественные организации: професиональные и творческие, ассоциации, политические партии, общественные организации и движения, религиозные организации.
2. Етапи процесу закупівлі на промисловому рикну. (стр 63-63 – синяя там четко не выделено(( )

Усвідомлення потреби =>розробка специфікації продукту =>розробка заявок для потенційних постачальників,складання рейтингу постачальників=>прийняття рішення про закупівлю=>проведеня переговорів та розробка контракту=>перевірка продуктів на якість=>оцінка ефективності роботи з постачальником (это из шпор, но мне кажется это не совсем это имелось ввиду, если же я ошибаюсь, то есть схема в зеленой книге (у меня стр. 68))
3. Типи цільового маркетингу. Стратегії обхвату базового ринку. Їх стисла хараткристика та умови доцільності застосування.

В зависимости от кол-ва отобранных сегментов и используемых подходов удовл-ния потреб-тей типы маркетинга:

1.Недиф(массовый, агрегир). Если нет различий в потребностях или они настолько различны,что нет возможности группировать, или за счёт агрегирования рынка удаётся сместить соотношение «цена-качество» в лучшую сторону благодаря снижению цены, вызванного эффектом масштаба.

2.Диф.Несколько сегметов, для каждого свой комплекс маркетинга. Метод конкур.борьбы-дифференциация.

3.Концентр.Один рын.сегмент. Конкурентное преимущество за счёт диф-ции или лидерства по издержкам.

4.Нишевой м. Фирма занимает не сегмент, а только его часть. Условия выбора ниши: достаточный потенциал прибыли, потенциал роста, малая привлекательность для конкурентов, соответствие возможностям фирмы, устойчивый барьер входа. Два подхода к поиску рын.ниши: вертик. (поиск каналов реализации функцион.близких товаров) или гориз.ниша (диверсификация)

5.Микромаркетинг.5.1. Локальный:если потребители в рамках локального рынка имеют социокультурные отличия. 5.2.Индивидуальный («маркетинг под заказ»)

Выбирается стратегия полного охвата рынка с использованием недифференцированного,диф.или индивидуального маркетинга или частичного охвата рынка, применяя диф., нишевой или микромаркетинг (локальный или индивидуальный)

(382 -387 – синяя)
4. Стратегія наслідування лідера. Характеристика, преваги, обмеження. Умови застосування. (430-431 – синяя)

5. Ціноутворення на інноваційні товари. Характеристика основних стратегій.

(стр. 120 внизу там зеленая книга) все что нашла

Екзаменаційний білет № 16

1. Порівняльна характеристика промислового та споживчого ринків. (82 – 91 синяя)

2. Мікросегментування. Основні етапи. Підходи до сегментації ринків. Їх характеристика,

генезис, умови застосування. (275-276 и 279-284 – синяя)

3. Брендинг продукції промислового призначення. Поняття марки, товарного знаку, нейму,

бренду та сильного бренду. Етапи формування бренду. ( распечатка Тема 6 – оч много о брендинге, немного нашла 153-155 – синяя и 96-100 зеленая)

4. Фактори, що стимулюють промисловий ринок до глобалізації. Їх стисла характеристика.( 93 – синяя)

5. Фактори чутливості споживачів до ціни.

1.Унікальність (покупці не дуже чутливі до ціни, якщо товар має унікальні властивості); 2.Знання аналогів (-//-, якщо не знають про аналоги); 3.Труднощі порівняння (-//-, якщо товари важко порівняти); 4.Сумарні витрати (-//-, якщо ціна товару становить невелику частку їхнього доходу); 5.Кінцева корисність (покупці тим менш чутливі до ціни, чим меншу частку становить вартість товару в загальних витратах для отримання кінцевого результату); 6.Розподіл витрат (-//-, якщо вони поділяють її з іншими); 7.Безповоротність інвестицій (-//-, якщо він використовується разом з раніше купленим основним товаром, що характеризується безповоротністю витрат); 8.Зв’язок ціни і якості (-//-, якщо товар викликає сильні асоціації з якістю, престижем); 9.Запаси (-//-, якщо у них немає можливості зробити запас товарів).

Екзаменаційний білет № 17

1. Фрагментовані галузі. Загальна характеристика, стратегії фірми та методи подолання фрагментації. (436-437 синяя)

2. Проведення переговорів з постачальниками.

Мета будь-яких переговорів — це узгодження і реалізація інтересів всіх учасників переговорів. У результаті переговорів кожна сторона повинна реалізувати свій інтерес. Ця умова є надійною гарантією встановлення довготривалих партнерських взаємовигідних стосунків.

^ Перша умова переговорів є та, що всі учасники повинні глибоко усвідомити свої інтереси і чітко уявити бажані цілі. Механізмом визначення своїх економічних інтересів є маркетингові дослідження ринку, в ході яких виявляються цільові сегменти, вивчаються мотивації споживачів і врешті-решт розробляється ринкова стратегія. У ході переговорів слід визначити ділянку розбіжностей цілей і мінімізувати її для прийняття спільного рішення.

^ Манера переговорів — це поведінка, якої дотримуються сторони для зміцнення своєї позиції І для оборони чи наступу.

Тактика переговорів — це дії, які виконуються для здійснення своїх намірів.
3. Методи сегментації ринку. Види, загальна характеристика та математична сутність. (319-324 – синяя)

Традиционные методы: априорные (apriori); кластерные (cluster based)

Новые методы: гибкой (flexible) сегментации; компонентной (componential) сегментации.

^ Априорные методы. При использовании данного метода сначала выдвигается гипотеза сегментирования рынка, а затем она проверяется в ходе маркетинговых исследований. Поэтому данный метод называют априорным, т.е. доопытным. Кластерные методы не определяют зависимую переменную, а ищут естественные кластеры, находящиеся в базе данных по потребителям, полученной в ходе маркетинговых исследований. В этом случае, сначала производится группировка респондентов из числа потенциальных потребителей с помощью специальной аналитической процедуры в естественные кластеры сегменты рынка. После этого определяются переменные, с помощью которых можно было бы формально задать рыночный сегмент. Данный подход известен также как "post hoc" (post+hoc лат., после того) метод.

Широкое распространение получила группировка потребителей по методу AID (автоматический детектор взаимодействия). В соответствии с этим методом, выбирается какой-либо системообразующий критерий. Затем, выборка делится на ряд подгрупп. Гибкое сегментирование является динамической процедурой, которая предлагает гибкость в построении сегментов, базируясь на анализе потребительских предпочтений по отношению к предлагаемым альтернативам исполнения продукта, компьютерном моделировании выбора потребителя. В основе гибкого сегментирования лежит процедура совместного анализа (conjoint analysis). Компонентный анализ, используемый при сегментировании, также основан на сложных методах статистического анализа и требует больших вычислительных ресурсов.
4. Основні сценарії розвитку у матриці БКГ. Їх стисла характеристика.(455-456 – синяя)

5. Диференціація товарів на ринку. Методи реалізації диференціації. (245? синяя)

Екзаменаційний білет № 18

1. Типи бізнесу в залежності від переваг глобалізації та локалізації. Види маркетингової активності в залежності від специфіки національних ринків промислової продукції. (446 – 447 – синяя)

2. Модель споживчої поведінки на промисловому ринку Webster&Wind. Її стисла

характеристика. (69 – синяя)

3. Методи прогнозування ринкового попиту на промисловому ринку. (350) синяя

4. Матриця DPM. Загальна характеристика та напрями використання. (461-465 – синяя)

5. Новоутворенні галузі. Характеристика. Стратегії. Основні пастки. (437-440- синяя)

1 2 3 4 5 6

	1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої... Промышленный маркетинг – совокупность всех видов мероприятий, связанных с маркетингом товаров: продукции, услуг, цб, на промышленном...		3. Социальные классы и поведение потребителей 19 Модуль поведение потребителей и маркетинг тема Значение и содержание поведения потребителей 2
	Учебно-методическое пособие по курсу "Поведение потребителей" для... Цель: состоит в изучении механизма поведения потребителей на рынках потребительской продукции и товаров производственно-технического...		Сущность маркетинга и его роль в системе управл Второй подход: маркетинг– практическая деятельность по продвижению продукта на рынке. Третий: маркетинг рассматривается как философия...
	Визначення культури, її сутність Адаптаційна функція культури в системах: "суспільство природа" "індивід суспільство"		2 Суть метода динамического программирования Ричардом Беллманом: «Оптимальное поведение обладает тем свойством, что каковы бы ни были первоначальные состояние и решение в начальный...
	Вопросы к экзамену по туроперейтингу возникновение бизнеса туроперейтинга... Возникновение бизнеса туроперейтинга на туристском рынке. Внешние и внутренние факторы туроперейтинга		1. Этика специалиста социально-культурной сферы и туризма Основные категории этики как науки. Содержание понятия «мораль», «нравственность». Факторы, под влиянием которых складывается комплекс...
	Фирма (предприятие) в системе экономических отношений. Производственная... Теория производства объясняет поведение производителя в условиях рыночной экономики. Она позволяет понять процессы формирования индивидуального...		2. поведение потребителей Когда нужда достигает достаточного уровня интенсивности, она становится мотивом, вызывающим определенные действия человека

1. Промисловий маркетинг. Суть, визначення та завдання. Природа споживчої поведінки на промисловому ринку. Факторы =>поведение потребителей на промышленном рынке

Классификация товаров промышленного назначения

Похожие: