Тренинг продажи + переговоры. Практика




Скачать 111.35 Kb.
НазваниеТренинг продажи + переговоры. Практика
Дата публикации02.02.2014
Размер111.35 Kb.
ТипДокументы
zadocs.ru > География > Документы
Специальные цены на тренинг

до 11 октября!!!!


Вы уже знаете, ЧТО нужно знать при продажах и ведении переговоров. Наш тренинг не об этом.

Наш тренинг о том, ЧТО, КОНКРЕТНО, НУЖНО СКАЗАТЬ в конкретной ситуации!

Конкретные ПРИМЕРЫ речевых ЗАГОТОВОК для конкретных ситуаций, которые встречаются в повседневной деятельности человека, ведущего переговоры-продажи.

Где это Вам будет необходимо?

  • Продажи по телефону и назначение встреч;

  • «Холодные» звонки;

  • Активные продажи;

  • Продажи в салоне;

  • Переговоры;

  • Жёсткие переговоры;

  • Оказание влияния и убеждение;

  • Мотивация.


Для кого:

  • Коммерческие директора;

  • Руководители департаментов и отделов активных продаж;

  • Ключевые сотрудники отделов продаж;

  • Переговорщики корпоративных и VIP продаж.


Что обычно делают для увеличения продаж?

Обычно ищут различные методы, давать максимальное количество рекламы и придумывать различные акции, бонусы и скидки только для того, чтобы покупатель обратил на них внимание, позвонил или пришел в место, где с ним будут общаться сотрудники отдела продаж.

 

^ Момент истины наступает в тот момент, когда потенциальный клиент звонит Вам или переступает порог Вашей фирмы.  И мало кто осознает, чтотеперь

 

все зависит от вашего продавца.

От того, как он себя поведет и от того, что и как он скажет.

 

От него зависит, получите Вы сегодня дополнительные пятьдесят, сто, миллион рублей. Или нет.


  • Снижение потерь потенциальных Клиентов всего лишь на 5% может увеличить прибыль бизнеса (в зависимости от индустрии, сферы деятельности) в среднем от 25% до 80%

 

Посчитаем, сколько Вы недополучаете= теряете ежегодно из-за того, что Продавец «недожал» Переговоры, точнее – не обладал соответствующими навыками, что бы довести Клиента до покупки:


  • Если доход Вашего бизнеса  –$100 000/год – это от $25 000 до $80 000.

  • Если же доход Вашего бизнеса превышает 1 000 000, то это 

  • $250 000 – $ 800 000.


Компания теряет деньги – сопоставимые с текущим доходом.
И это – всего 5% клиентов, которых ваши переговорщики смогут вернуть применяя техники тренинга.

 

Что предлагаем мы:

ТРЕНИНГ

^

ПРОДАЖИ + ПЕРЕГОВОРЫ. ПРАКТИКА


 

Только практика и реально работающие техники - самая авторитетная авторская система обучения активным продажам и переговорам.

 

  • тренинг, многократно оценённый участниками, как «самый лучший из мною пройденных».

  • максимально конкретные ответы тренера в режиме «прямой речи» на вопросы слушателей.

  • уникальный методический материал, содержащий более 150 фраз-заготовок, позволяющих слушателям использовать наиболее эффективные и многократно опробованные речевые приёмы и стратегии переговоров-продаж.

 

^ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: научить участников результативным техникам ведения переговоров-продаж.

 

 

ИЗ ТРЕНИНГА ВЫ УЗНАЕТЕ:

    • Как убедить Клиента принять решение в пользу Вашего продукта/услуги;

    • Как говорить так, что бы Клиент САМ ПРОДАЛ СЕБЕ ВАШ ПРОДУКТ;

    • Как выявить сопутствующие потребности ненавязчиво и изящно;

    • Как заставить сомневаться в конкурентах;

    • Как, получив отказ  - иметь возможность вернуться и переиграть переговоры;

    • Как говорить о цене и вести ценовой торг;

    • Как продавать при жёстком конкурентном противостоянии;

    • Как построить беседу что бы, потенциальный Клиент не смог отказать;

    • Как убедить клиента приобрести ваш продукт, даже если он уже работает с конкурентами?

    • Что такое «правильные» и «неправильные» вопросы при продажах?

    • Типичные ошибки при задавании вопросов Продавцом.

    • Как сделать так, чтобы Клиенту хотелось Вам отвечать?

    • Что делать, если Клиент задает Вам вопросы?

    • Как правильно подавать аргументы?

    • Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?

    • Как сделать так, чтобы у Клиента не было возражений?

    • Самая распространенная ошибка Продавца, после того, как Клиент соглашается с его аргументом.

    • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.

    • «Тысяча и один» способ грамотного ответа на возражение;

    • Как лишить Клиента возможности сказать «дорого»;

    • Как правильно называть цену?

    • Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки)



^ ЧТО ВЫ СМОЖЕТЕ УВЕРЕННО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ТРЕНИНГА?

  • Вы станете продавать – больше, намного больше;

  • Обращать возражения оппонента в свою пользу;

  • Управлять эмоциями собеседника во время переговоров;

  • Выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров;

  • Формировать принципиальный интерес к продавцу, к предложению.

  • Задавать программу поведения Клиента;

  • Выявлять потребности Клиента;

  • Отвечать на возражения Клиента и не получить следующего возражения;

  • Снимать будущие возражения;

  • Переводить человека на свою точку зрения;

  • В каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.

  • Возражения, типа – «Нет денег», «Кризис», «Подумаю, зайду позже», «Мы работаем с другими.» – перестанут быть  для Вас препятствием к деньгам Клиента.

 

 

КРАТКИЙ ПЛАН ТРЕНИНГА (3 дня):

Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам;

^  ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ

Природа отказов;

Хочешь быть прав или тебе нужен результат?

Принцип «КГБ»

Привлечение и удержание внимания

Другое – важное…
^ НАЧАЛО РАЗГОВОРА

Приветствие-самопрезентация;

Смысл встречи;

Выявление ЛПР;

Получение принципиального интереса;

Техники и речевые модели…

Другое – важное…
^ УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Внутреннее состояние и внешний вид;

Темп разговора;

Тембр голоса;

Комплименты. Превосходство. Лесть;

Тщеславие;

Техники и речевые модели…

Ошибки при установлении контакта.

Другое – важное…
^ ЗАДАВАНИЕ ВОПРОСОВ

Спросим разрешение;

Открытые и закрытые вопросы;

Техники и речевые модели…

Перехват инициативы;

Ситуационные, проблемные и уточняющие вопросы;

Другое – важное…

^ АРГУМЕНТАЦИЯ (ПРИНИПЫ)

Техники и речевые модели…

Подача аргументов с помощью вопросов;

Визуализация аргументов;

Физическое вовлечение клиента в процесс;

Связка: «свойства-выгода-эмоция»

Другое – важное…

^ АРГУМЕНТАЦИЯ (ПРИЁМЫ)

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ (ПРИНЦИПЫ, ПРИЁМЫ. ПРИМЕРЫ)

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

РАБОТА С ЦЕНОЙ

Основной принцип;

Техники и речевые модели…

«В конце», «В начале» презентации;

«Правило бутерброда»

Долларизация (принципы)

Другое – важное…
^ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Техники и речевые модели…

Выявление истинности возражения;
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Техники и речевые модели…

Другое – важное…

^ ЧАСТНЫЕ СЛУЧАИ

Неугадывание выгоды покупателя;

Как удержать недовольного клиента;

Разговорчивый клиент;

Другое – важное…
«ХОЛОДНЫЕ» ЗВОНКИ

^ ПОДХОД В САЛОНЕ

 

Основная схема тренинга:

1. Описание, проигрывание перед камерой типичной ситуации.
2. Анализ, фиксация ключевых проблемных моментов.
3. Обоснование, почему не работает обычный вариант.
4. Объяснение - что и как надо сделать в таком, или аналогичном случае.
5. Отработка до результата.

 

 

Практикум:

  • Видеосъемка переговоров «как не надо». Практически каждый участник в режиме «он-лайн» проводит переговоры.

  • Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.

  • Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж, переговоров.

  • Отработка в мини-группах.

 

 

РЕФЕРЕНЦИИ:

Прежде чем, что либо покупать, мы всегда смотрим, что за люди покупают тот же товар, что и я.

И если среди них мы видим людей известных, авторитетных, или статусных, то тем самым (как правило) мы получаем подтверждение качеству товара.

 

Это нормально, когда мы задаем вопрос продавцу:

«С кем Вы уже работали и что они о Вас говорят?»

 

За 8 лет работы услугами Сергея Азимова воспользовались более 4000 человек.


^ Игорь Манн

Учредитель издательства максимально полезных деловых книг "Манн, Иванов и Фербер"

 

 Константин Бакшт

Бизнес-тренер, владелец бизнеса, специалист по построению отделов продаж в В2В

 

«Сколько существует книг по продажам на русском языке? Только в моей библиотеке их более 100. Наверное, тысяча. Можно ли написать одну книгу о продажах, которая бы их все заменила? Еще недавно я думал, что это невозможно. Но я был неправ. Идея этой книги, а точнее Решения, очень проста - собрать в себя лучшие идеи, поддержать их трехдневным (!) тренингом, часто задаваемыми вопросами (т.е. Решение теперь будет постоянно расти и пополняться - своего рода саморазвивающаяся Система продаж), консультациями и видеоматериалами. Гениально.




Книгу «Продажи, переговоры» Азимова я прочитал целиком в тот же день, когда она попала в мои руки.

 Более того – книгу Азимова я читал с маркером и ручкой в руках, сразу фиксируя интересные места и выписывая ключевые фразы.

В книге Азимова интереснее всего – фрагменты из опыта, превратившиеся в отработанные фразы. Еще лучше то, что автор склонен к технологичному подходу в продажах. Наработки из личного опыта – а обширный практический опыт автора чувствуется на каждой странице книги – объединяются, группируются, превращаются в технологии. С удовольствием изучаю описанные в книге техники: «Снятие будущих возражений», «Вбитие крюка», «Перетаскивание на свое поле»… А какая песня – многочисленные техники комплиментов, приведенные автором с подробными примерами! «Предмет зависти», «О Вас говорят», «Вы не только…», «Как у Вас получается?», «В чем Ваш секрет?»…

Еще интересней и поучительней – приведенные в книге сценарии переговоров. А точнее – обширные примеры из реальных переговоров при продаже различных товаров и услуг.

 

 

 

ОТЗЫВЫ

 


Есть еще сотни отзывов о Сергее Азимове, его книгах, системе и тренингах.

^ Большинство отзывов написаны владельцами и руководителями бизнесов, почитать их  можно http://peregovorshik.ru/referentsii/referentsii.html Наверняка вы сталкивались с тем, как сложно получить хороший отзыв, о чем либо, тем более от статусных людей…

и просто перечнем должности и компании:

• генеральный директор НПП ИРПА им. Попова ;

• коммерческий директор ТД «Вереск»;

• коммерческий директор ООО «Северо-Запад»;

• генеральный директор ООО «ГенСтройПроект»;

• менеджер ООО «Империя Девелопмент»;

• коммерческий директор фирма «Экодар»;

• ведущий специалист «Гарант Интернешнл»;

• руководитель департамента экспедирования «Нева–Групп»;

• технический директор–совладелец ООО «ПроектСтройТелеком»;

• коммерческий директор ООО «Торговый Дом «Галерея»;

• заместитель генерального директора по развитию и инвестициям ОАО

«Завод–Прогресс»;

• руководитель аналитического отдела ООО «Энергоаудитконтроль»;

• заместитель руководителя филиала ООО «СиЭмЭй СиДжиЭм Русь»;

• заместитель начальника концертных программ «Балтик Трэвэл Компани»;

• коммерческий директор «Хит Лайн»;

• генеральный директор ЗАО «BEST»;

• менеджер по работе с VIP–клиентами ЗАО «АВС–Комплект»;

• ведущий инженер ОАО «Сургут Нефтегаз»;

• консультант EUROVIVA ASSURANCE;

• генеральный директор ООО «ХлебосолЪ»;

• директор по экономике и финансам Порт Выборгский;

• ведущий специалист «Евразийского банка»;

• директор по маркетингу «Regent Almaty Hotel»;

• директор по маркетингу «Раимбек Боттлерс»;

• региональные директора группы компаний «Туркуаз»;

• коммерческий директор строительной компании «ЭШЕЛ»;

• директор по маркетингу «КРАФТ–Фудс» • глава Представительства «Food Empire в Казахстане» (ТМ «Маккоффе»);

• директор по продажам «Нефтяной Страховой Компании»;

• директор по продажам компании «Турайя»;

• Кey Account manager «Никомед»;

• региональныйпредставитель Future Enterprises PTE LTD;

•зам. директора Express Visa Kazakhstan;

• ген. директор Идеал Строй;

• президент Азиатской Финансово–инвестиционной Компании «Lucky Co. Ltd»;

• учредитель тренинговый центр «Открытый Мир»;

• региональный менеджер Volkswagen Group Rus;

• заместитель ген. директора лизинговой компании;

• зам. ген. директора «Агентство массовых страховых коммуникаций»  (АМСКОМ);

• ген. директор ООО «Клуб «M–Paris»;

• менеджер отдела продаж THОR United;

• генеральный директор компании «МТК–комплект»;

• начальник отдела ценных бумаг ОАО «Фондовый центр МИК–Ф»;

•арт–директор SPN Ogilvy PR;

• директор выставки конференции «Тренинг–2007» Компания «Амплуа–Брокер»;

• начальник отдела по связям с общественностью ООО «СП Вис–Мос»;

• тренинг–менеджер HolidayInnMoscow Lesnaya;

• ген. директор ООО «Волготанкер»;

• управляющий, SPA–Клуба «Дворянская усадьба»;

• ген директор ЗАО «СТМ–Инвест»…..
^ КТО ТРЕНЕР?

 

http://www.youtube.com/watch?v=mhdUdeoI8Mo&feature=related

Сергей Азимов (Германия) 45 лет. Бизнес-тренер, психолог, бизнесмен, вице-президент центра Иррациональной Психологии Германии, автор Новой Программы Адаптации Бизнеса, автор бестселлера "Шут и Деньги" (переиздавалась 7 раз), очень увлекательный, яркий, непредсказуемо-удивительный и чертовски успешный человек.

За 8 лет работы провел более 300 тренингов, с количеством участников более 4 000 человек.

Ведущий открытых и корпоративных тренингов в России, странах СНГ и в Западной Европе.

 В отличие от большинства тренеров в сфере продаж и переговоров, Сергей Азимов - практик: "Мне приходится часто вести переговоры, что дает мне возможность быть в хорошей форме".

Иными словами: шаблоны и заготовки, которые он дает на тренинге, работают на 100%, главное - правильно их использовать.

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Тренинг продажи + переговоры. Практика icon5% распространяется на программы: «Базовый тренинг личностного роста»,...
«Любовь и принятие себя», тренинг «От одиночества к любви», тренинг «Мужчина и женщина», тренинг «Отношения, ведущие к цели», тренинг...

Тренинг продажи + переговоры. Практика iconПрограмма курса: Модуль 1: Активные продажи по телефону I. Что такое...
Результатом тренинга станет качественно новый уровень вашей работы по активным продажам, вы сможете проводить переговоры на высшем...

Тренинг продажи + переговоры. Практика iconТренинг «Продажи это Просто». 30 апреля, Менделеева, 149, 3 этаж
Особенно остро эти навыки становятся необходимы, когда речь идет о продаже высокотехнологичного оборудования, услугах которые нельзя...

Тренинг продажи + переговоры. Практика iconСидоренко Е. Терапия и тренинг по Альфреду Адлеру, Спб.: Речь. 2000....
Асмолов А. Г. Культурно-историческая психология и конструирование миров. М. Воронеж, 1996

Тренинг продажи + переговоры. Практика iconИ. Карпова Художественный редактор В. Шимкевич Художник обложки К....
Б19 Теория и практика тренинга. — Спб: Питер, 2002; — 352 с. — (Серия «Эффектив­ный тренинг»)

Тренинг продажи + переговоры. Практика iconПонятие договора купли-продажи (общие положения)
Сфера применения института купли-продажи существенно расширена Гражданским кодексом. В частности, она включает отношения от розничной...

Тренинг продажи + переговоры. Практика iconПсихологический термин «тренинг» происходит от английского «to train»...

Тренинг продажи + переговоры. Практика iconПрограмма тренинга
Тренинг развития и поиска аутентичности и самоиндефикации женщины руководителя в современном мире. Тренинг на понимание и развитие...

Тренинг продажи + переговоры. Практика iconСовместный тренинг-семинар
Тренинг-семинар 50/50 является мероприятием в рамках Плана действий на 2013 год пролонгированной Рамочной программы сотрудничества...

Тренинг продажи + переговоры. Практика iconТренинг коучинг саморазвитие
...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
zadocs.ru
Главная страница

Разработка сайта — Веб студия Адаманов