Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд




НазваниеРедактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд
страница16/17
Дата публикации03.12.2013
Размер1.98 Mb.
ТипКнига
zadocs.ru > Информатика > Книга
1   ...   9   10   11   12   13   14   15   16   17

Интерпретационные (закрытые) вопросы

Такие вопросы требуют уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной собеседником. В данном случае участник разговора должен резюмировать: подтвердить либо опровергнуть что-то, либо удостоверить, либо признать несоответствующим действительности. Данный закрытый тип вопросов, в отличие от обсуждавшихся ранее открытых, характеризуется тем, что в этом случае задающий вопрос не передает инициативу собеседнику, чтобы добиться взаимопонимания, а сохраняет ее за собой.

^ Позитивные примеры

• «Итак, это значит, что мы ратифицируем договор?»

• «И следовательно, вы решительно настроены на то, чтобы инициировать перемены?»

• «Итак, вы беретесь выбрать консультанта?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Вопросы-мостики

Выдающийся журналистский прием: помимо собственно вопроса он содержит и какое-то утверждение — констатацию фактов или даже оскорбление, и это развернутое высказывание определяет содержание ответа собеседника. Таким образом, разговор фиксируется на определенных темах, а дискуссия ведется вокруг содержания заданного вопроса.

Чем дальше по смыслу отстоит вопрос от предшествующего ему утверждения, тем труднее для нас сначала его проверить и принять (или отвергнуть), а затем уже ответить.

Позитивная цель подобных вопросов так же, как и мотивационных, состоит в утверждении положительного содержания беседы. Такой вопрос «облагораживает» разговор, воздает должное собеседнику. Негативная целевая установка проявляется в использовании каких-то отрицательных высказываний, при этом вопрос часто задается не по существу.

^ Позитивные примеры

• «Вы — эксперт в области управления проектами. Как вы считаете, мы учли все необходимые критерии?»

• «Вы уже затронули все важные моменты или что-то осталось невыясненным?»

• «Коммуникация — это ваша профессия. Где вы этому учились?»

^ Негативные примеры

• «Коммуникация, к сожалению, не ваша тема; а вы любите готовить?»

• «В этом вопросе вы, к сожалению, не ориентируетесь, но, может быть, хотите высказать какие-то замечания?»

• «Что касается проектов, то некоторые из них вы уже провалили, а вам уже удалось найти финансирование для новых?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Вопросы-фильтры

Эти вопросы фильтруют или отбирают некоторые темы разговора и фокусируют внимание на определенном моменте, аспекте или высказывании. Их функция — ограничить тематику и содержание дискуссии какими-то рамками.

^ Позитивная цель в данном случае — сузить круг обсуждаемых тем или пресечь пространные рассуждения (а то и просто глупую болтовню) собеседника.

Негативная целевая установка — задавать обстоятельные вопросы, которые, однако, не дадут возможности собеседнику проявить свое красноречие.

^ Позитивные примеры

• «Конечно, нам интересна ваша карьера, однако ограничимся пока сегодняшним днем — чем вы сейчас занимаетесь?»

• «Безусловно, в процессе реализации данного проекта есть много интересных аспектов, но что, с вашей точки зрения, было самым важным?»

• «Вы уже успели проинтервьюировать многих людей, кто оказал на вас особенно глубокое впечатление?»

^ Негативные примеры

• «Конечно, вы бы сейчас с удовольствием и подробно рассказали о своей карьере, но ограничимся, однако, сегодняшним днем — чем вы сейчас занимаетесь?»

• «Да-да, конечно, можно обсуждать различные этапы реализации проекта, и все они интересны, но что было определяющим для успеха всего проекта в целом?»

• «Понятно, что вы уже взяли интервью у многих ин-тересных собеседников, но был ли среди них хотя бы один, которого мы знаем?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
^ Вопросы с элементом удивления и сомнения

Такие вопросы выражают удивление или ставят под сомнение сказанное. Они могут как стимулировать собеседника (позитивное удивление), чтобы он продолжал, так и выражать скепсис по отношению к его заявлениям. Большую роль здесь играет тон — часто основную смысловую нагрузку несут именно интонация и междометия.

^ Позитивная целевая установка проявляется в стимулировании собеседника, чтобы он продолжал разговор.

Негативная — в насмешливом комментировании сказанного им.

Позитивные примеры

• «А потом!?»

• «Нет, правда!?»

• «Вот это да!?»

^ Негативные примеры

• Насмешливо: «Ну что вы…»

• «И правда» вы!?»

• «Ужасно интересно!» (зевая)

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
^ Психологические вопросы

Психология — наука о душе, психических состояниях и психическом опыте. Таким образом, психологические вопросы заставляют раскрывать сознательные, бессознательные и подсознательные чувства, переживания и мотивы действий собеседника. Они побуждают его описывать причины своих поступков, объяснять свою реакцию и различные изменения в поведении.

^ Позитивная целевая установка таких вопросов заключается в том, чтобы придать сказанному большую эмоциональную окраску, дать участнику разговора возможность описать пережитое им состояние.

Задача негативной целевой установки — привнести в беседу эмоции, заставить собеседника оправдываться.

^ Позитивные примеры

• «Как вы чувствовали себя в этой ситуации?»

• «Как вы пережили потерю работы?»

• «Какие чувства вы испытывали, когда огласили завещание?»

^ Негативные примеры

• «Итак, вы погубили проект. Как отнеслись к вам после этого ваши коллеги, которые тоже в нем участвовали?»

• «После того как вас выставили за дверь, как реагировало на это ваше окружение?»

• «Десять миллионов евро на счете — и при этом тебя покидает подруга. Нет ли здесь противоречия?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
^ Дифференцирующие вопросы

Дифференцирующие вопросы требуют от собеседника однозначного и точного указания отличий двух или нескольких сходных, употребляемых в одинаковых ситуациях или взаимозаменяемых слов, терминов, понятий, выражений. Многозначность языка и точность употребления слов выступают в этом случае на первый план.

В данном типе открытых вопросов, в отличие от определительных, где при ответе требуется дать точную дефиницию, достаточно описания или объяснения.

Их позитивная цель состоит в том, чтобы выяснить значение терминов и понятий, так как это нужно для продолжения разговора, а негативная — задать собеседнику вопросы, на которые сложно ответить непрофессионалу.

^ Позитивные примеры

• «Вы сказали „предприниматель“ — может быть, стоит объяснить, что вы подразумевали?»

• «И какие же именно особые формы культуры существуют, профессор Мюллер?»

• «Как психиатр объясните, пожалуйста, как вы различаете паранойю и шизофрению?»

^ Негативные примеры

• «Спорим, вы не знаете о трех основных критериях, отличающих паранойю от шизофрении?»

• «Существует 250 разных определений понятия „совесть“. Вы можете описать различия дефиниций, данных этому термину психологом Ханной Арендт и философом Иммануилом Кантом?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
^ Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом

Это такие вопросы, которые еще раз привлекают внимание к высказываниям собеседника и предлагают ему вновь проанализировать и оценить то, что он сказал. Участнику разговора рекомендуют переосмыслить свои высказывания и проверить выводы, которые могут быть сделаны на их основании. Одновременно такие вопросы сигнализируют об особом интересе задающего их к углубленному обсуждению данной темы. Их позитивная цель — побудить собеседника еще раз задуматься. Негативная проявляется в открытой конфронтации или в однозначной и бескомпромиссной оценке данной темы человекбм, задающим вопрос.

^ Позитивные примеры

• «Может быть, стоит доработать текст закона, чтобы исправить указанные вами недостатки?»

• «Достаточно ли грамотно составлен, по вашему мнению, текст закона, чтобы учесть возможные чрезвычайные обстоятельства и ситуации?»

^ Негативные примеры

• «Вы отдаете себе отчет в том, что даете правоэкстремистское толкование закона?»

• «Какую ответственность вследствие этого будут нести те, кто унаследует фирму?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.
Вопросы-связки

Эти вопросы построены на переносе высказываний или выводов из одной тематической области в другую. Они открывают параллели в поведении или мышлении, создают новый контекст или переводят разговор на другой уровень, логически вытекающий из ранее сказанного.

^ Позитивная цель в данном случае заключается в нейтральном переводе разговора с одной темы на другую или установлении логических связей между темами.

Негативная целевая установка выражается в переносе негативного опыта из одной сферы в другую или в переводе разговора на неприятную и невыгодную для собеседника тему.

^ Позитивные примеры

• «Вы всегда очень хладнокровно реагируете на перипетии игры и, наверняка, сохраняете самообладание даже тогда, когда в фирме все идет вверх дном?»

• «Вы отличный тренер любительской футбольной команды. Скорее всего, вы применяете ваш тренерский опыт и в бизнесе, и он помогает вам успешно руководить подчиненными?»

^ Негативные примеры

• «Очевидно, вы широко использовали в вашей новой пьесе тяжелые и неприятные воспоминания о вашем детстве?»

• «Как вообще вы можете руководить, если уже три раза

разводились?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Правильно задавать вопросы — это такое умение, которое, как и любое другое, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь. Желаю приятно провести время!
^ Задания для самопроверки

Вам предлагается пять заданий для самопроверки. Существует три возможности проверить себя.

• Вы отвечаете на вопросы вслух» записываете свои ответы на диктофон и анализируете их. Это помогает запомнить прочитанное.

• Вы отвечаете на вопросы письменно — это целесообразно, потому что в этом случае вы усваиваете прочитанное в два раза быстрее и интенсивнее.

• Вы находите себе собеседника, возможно, даже такого, чьи взгляды существенно отличаются от ваших. Вы можете вести с ним любые дискуссии, но в первую очередь обсуждайте уже прозвучавшие в вашей беседе высказывания.

I. Назовите важнейшие правила из раздела «Магическая сила правильной постановки вопросов» Какие это правила? На что следует обратить внимание? Каким образом можно подтвердить вопрос? Чем отличается «допрашивающий» вопрос от информативного? Что отличает негативный, или нечестный, вопрос от позитивного, или честного?

II. Пожалуйста, расскажите, чем отличаются следующие виды вопросов, и приведите по три позитивных примера Открытых вопросов Полуоткрытых вопросов Закрытых вопросов

III. Пожалуйста, ответьте, чем отличаются следующие виды вопросов, и приведите по три позитивных примера Прямых вопросов Косвенных вопросов

IV. Пожалуйста, расскажите, чем отличаются следующие типы вопросов, и приведите по три позитивных и негативных примера

Альтернативных вопросов

Наводящих вопросов

Вопросов-уловок

Риторических вопросов

Встречных вопросов

Вопросов, повышающих мотивацию

Шокирующих и провокационных вопросов

Контролирующих и подтверждающих вопросов

Сократовских вопросов

Карикатурных, утрированных вопросов

Конкретизирующих вопросов

Интроспективных и оценочных вопросов

Информационных вопросов

Повествовательных и описательных вопросов

Вопросов-сценариев

Определительных вопросов

Вопросов, направленных на достижение взаимопонимания

Интерпретационных вопросов

Вопросов-мостиков

Вопросов — фильтров

Вопросов с элементом удивления и сомнения

Психологических вопросов

Дифференцирующих вопросов

Вопросов, связанных с восприятием и самоанализом

Вопросов — связок

V. Сформулируйте вслух, что в целом вам дала глава «Магическая сила правильной постановки вопросов». Само собой, допускаются только позитивные ответы

Желаю приятно провести время.

^ МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРИЗЫВА

Еще одна модель ведения разговора

Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.

Помимо техники постановки вопросов черная риторика использует также модель и логику различных призывов, которые помогают доминировать в разговоре.

Моему сыну Йошу в августе 2002 исполнилось 4 года. Он супертип. Его стиль общения, как и многих детей его возраста, отличает редкое использование вопросов — он не спрашивает партнеров, а побуждает их действовать: «Папа, достань веревку!» «Привяжи здесь крепко!» «Ну давай же, кре-е-е-е-е-пко. Крепче!» «Теперь мне нужна лопата, давай ее сюда». «Аник, ну иди же». «Скажи Оливеру, он должен прийти!»

Если он играет с нашей дочерью Аник и ее подругами, которым 6-7 лет, чаще всего они тоже «задействованы». Его стиль общения последовательно строится на призывах и побуждении к действиям. «Аник, Лиза, подвиньте трактор… Нет, возьми его за задние колеса, Вивианна… А теперь приделай сюда распылитель, Ева…» Он часто говорит «спасибо» и «пожалуйста», однако призывы действовать у него на первом месте. Конечно, нельзя не согласиться с одним старым советом: «Каждый ребенок может выучить правила!», но жаль только, что мы, взрослые, почти утратили способность вести разговоры, как дети, не задавая вопросы.

Дети прекрасно владеют черной риторикой, но мы зачем-то настойчиво их переучиваем. Было бы интересно посчитать, сколько будет стоить программа «обратного переучивания» взрослых общению без вопросов?

Йош, конечно, тиран, хотя и симпатичный, но вот что важно: у него есть понятная стратегия общения, основная особенность которой — постоянное использование прямого призыва к действию, как показано в приведенных мною примерах.

Что такое призыв? Призыв — это требование, чтобы его адресат совершил какое-либо действие или что-то сказал. Это указание императивного характера, которое использует прямое обращение к партнеру.
1   ...   9   10   11   12   13   14   15   16   17

Похожие:

Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд iconРедактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и...
«красную нить» каждому разговору; превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво...

Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд iconКурс Юридический факультет Преподаватель доцент к ф. н. Е. П. Шишкина...
«Риторика «Аристотеля Цицерон об ораторском мастерстве 10. Квинтилиан и его труд «Риторические наставления»

Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд iconЗарецкая Е. Н. 3-34 Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. 4-е изд
Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. — 4-е изд. — М.: Дело, 2002. — 480 с

Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд iconИ. В. Гете Трудно сказать, когда появилась магия. По мнению британского...
Человек должен верить, что непонятное можно понять: иначе он не стал бы размышлять о нем

Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд iconКорнилова Е. Н. Риторика – искусство убеждать. Своеобразие публицистики...
Аннотация: Риторика, ораторское искусство, красноречие — термины, восходящие к греч. ρητωρ, включавшее в себя не только понятия оратор,...

Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд iconВсеобщая магия чёрная и белая сиречь некромантия
Здесь излагается все Белое и Черное искусство (магия), или Некромантия всех Ангелов и Духов, которые могут служить; а также рассказывается...

Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд iconФизикоматематической литературы
С т р о й к Д. Я. Краткий очерк истории математики. Пер с нем.—5- изд., испр.— М.: Наука. Гл ред физ мат лит., 1990.— 256 с. Isbn...

Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд iconТренинг коучинг саморазвитие
...

Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд iconПезешкиан Н. 33-и 1 форма партнерства: Пер с нем
Пезешкиан Н. 33-и 1 форма партнерства: Пер с нем. – М.: Медицина, 1998. – 288 с.: ил

Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд iconМиллер А. Драма одаренного ребенка и поиск собственного я / Пер с нем
Миллер А. Драма одаренного ребенка и поиск собственного я / Пер с нем.— М.: Академический Проект, 2001.—144 с.— (Технологии: традиции...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
zadocs.ru
Главная страница

Разработка сайта — Веб студия Адаманов