Азимов




НазваниеАзимов
страница1/12
Дата публикации26.07.2013
Размер2.33 Mb.
ТипРеферат
zadocs.ru > Психология > Реферат
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12
Сергей АЗИМОВ

Продажи. переговоры

(практика, примеры)
или

как не выкидывать на ветер 880 000 тысяч долларов в год

ВНИМАНИЕ – ЭТО ДЕМОНСТРАЦИОННАЯ ВЕРСИЯ КНИГИ !!!!!!!

Рецензии

С. Азимов

Продажи. переговоры. Практика, примеры.
Данный материал предназначен, в первую очередь, для людей, кто по роду своей деятельности продает, ведет переговоры.

А также для всех тех, кому интересны приемы, используемые в психологии влияния.
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воиспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© С. Азимов, 2010

Содержание

Рабочие моменты 

Часть 1

Общие принципы

^ Часть 2

Начало разговора

Часть 3

Установление контакта

Часть 4

Задавание вопросов

Часть 5

Аргументация (Принципы)

Часть 6

Аргументация (Приемы)

Часть 7

Психологическое влияние

(Принципы. Приемы. Примеры)

^ Часть 8

Активное слушание

Часть 9

Работа с ценой

Часть 10

Работа с возражениями

Часть 11

Завершение сделки

Часть 12

Частные случаи

Часть 13

Входящие звонки

Часть 14

Холодные (исходящие) звонки

Часть 15

Психотипы. Семь радикалов

Часть 16

Подход в салоне

^ Рабочие моменты

ВВЕДЕНИЕ
«Благодаря нескольким годам работы с клиентом, всегда можно сэкономить несколько дней тренингов.»
Перефраз. «Открытия Уестерхейма»


Здравствуйте.

Меня зовут Сергей Азимов.

Я бизнес-тренер, веду тренинги. 

Специализируюсь на приемах психологического влияния, необходимых каждому, кто занимается продажами, или ведет переговоры. 

Вы читаете эти строки и, исходя из этого, можно предположить, что у Вас может быть интерес к одной из нижеперечисленных тем:
- назначение встреч по телефону
- продажи по телефону
- технологии «холодных» звонков
- активные продажи
- продажи в салоне
- переговоры
- жесткие переговоры
- психология влияния
- методы манипулятивного воздействия

Разумеется, всем темам вы можете обучаться сами, или организовать обучение для своих сотрудников.

Эта книга, является своего рода провайдером для дальнейшего нашего знакомства, если точнее, она служит для того, чтобы вы подумали: «Хм, правильные вещи пишет, товарищ. Надо бы пойти познакомиться с ним поближе.»......
......После чего я с радостью буду продавать вам свои дальнейшие продукты.....

А уж если быть совсем точным, то вы с радостью будете у меня их покупать, потому что истинная продажа, (по-моему глубокому убеждению) – это когда каждый покупатель уверен, что получил больше чем отдал.


И для того, чтобы показать, чем именно я могу быть для вас полезным, я буду шаг за шагом знакомить вас со своей деятельностью и приводить аргументы, учитывая которые Вам выгодно иметь дело со мной.

Итак.

^ Цель издания и написания этой книги:

Познакомить вас, с уникальной, не имеющей аналогов разработкой, в области продаж, переговоров.

Для чего я сначала изложу тезисную часть книги «Продажи. Переговоры.»

Что это означает:
Точно также как и в других книгах я буду излагать описание того, ЧТО надо делать.
Например: 
• делайте комплименты
• выявляйте потребности
• укажите выгоду
и т.д.

Но.

Самое сложное, как правило состоит не в том

ЧТО именно нужно ЗНАТЬ,

а в том чтобы ЗНАТЬ И УМЕТЬ, КАК ИМЕННО ПРАВИЛЬНО СДЕЛАТЬ,

а если еще точнее 
ЧТО КОНКРЕТНО НУЖНО СКАЗАТЬ в данной ситуации.

И здесь самым эффективным инструментом являются конкретные ПРИМЕРЫ речевых ЗАГОТОВОК в конкретных ситуациях, которые встречаются в повседневной жизни человека ведущего переговоры.

Таких заготовок и примеров в полной версии книги более около 1200.

Здесь я привожу только тезисы и лишь некоторые примеры.

Ваша задача: читайте, оценивайте, сравнивайте. 
Если вдруг вам покажется, что мои тексты достаточно просты, понятны, конкретны и эффективны, то это хороший знак, потому что на тренинге я объясняю всё гораздо более подробно, плюс вдобавок ко всему у вас будет масса готовых примеров, которые я уже выдумал за вас)))) (это из отзывов очевидцев)

На последних страницах книги озвучу непосредственно свое коммерческое предложение в том случае, если вы вдруг решите, что с моей деятельностью стоит ознакомиться поближе.

Всем удачной охоты.

С уважением.

Сергей Азимов.


^ Для кого предназначена книга:

Данный материал предназначен, в первую очередь, для людей, кто по роду своей деятельности продает, ведет переговоры.

А также для всех тех, кому интересны приемы, используемые в психологии влияния.

^ О специфичности издания:

В данной книге уделен самый минимум информации, которая так же важна при проведении переговоров, но найти которую возможно в других источниках.

Например:

^ Подготовка к переговорам

Информационная разведка

Одежда, стиль, имидж

Язык телодвижений, жестикуляция, мимика

Стратегии ведения переговоров и т.д.

О стиле написания:

Я намеренно отказался от услуг литературного редактора, так как существует огромная разница между слогом письменным-литературным и разговорным языком.

Это не книга в обычном понимании этого слова, скорее это конспект с большим количеством техник, ситуаций и примеров, которые встречаются на практике.

^ О том, как пользоваться:

Разумеется, каждый пользователь будет подгонять все под свою специфику, и для этого специально я оставил свободные поля для того, чтобы вы могли делать заметки и выполнять упражнения.

То, что я слышал на протяжении семи лет от своих слушателей на тренингах, дает мне право полагать, что речевые заготовки, изложенные в книге, возможно употреблять практически «с колес».

Техники могут пересекаться и встречаться в разных частях.

Некоторые заготовки могут «резать» слух и казаться неэффективными. Из опыта ведения тренингов необходимо заметить: одна и та же фраза, высказанная в разной интонации, может иметь совершенно противоположный эффект.

Поэтому – подгоняйте под свою специфику, тренируясь и упражняясь в команде или «в поле».

С уважением. ^ Сергей Азимов

Признак знатока – способность научить.

Аристотель (384–322 до н.э.),

древнегреческий философ
Сделайте корпоративный сценарий продаж
Если вы продаете одно и то же, то несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах как правило, одни и те же:

  • Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря.

  • Клиенту не интересно ваше предложение.

  • У него уже есть партнер-поставщик.

  • Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов.

  • Ваши условия хуже.

  • Он не хочет что-либо менять.

  • У него нет времени и желания.

  • Он не хочет рисковать.

  • Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными.

  • Он говорит, что у него нет на это денег.

  • Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения.

И т.д. и т.п.
Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий.

А именно – должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж.

По аналогии:

  • эффективная структура – армия,

  • более эффективная структура – спецназ,

  • еще более эффективная структура – спецназ ГРУ.

Чем более эффективна структура – тем жестче тренировки и четче регламент всего, что происходит и может произойти (из личного опыта автора: для того чтобы пройти экзамен в одной из самых крупных тренинговых компаний Германии, претендент должен выучить 38 листов текста А4 наизусть!!!)
^ Что надо сделать

Пишете перечень проблемных вопросов и пишете варианты выходов из них.

Шаг за шагом, начиная с поиска клиентов и заканчивая постобслуживанием, и вопросами, связанными с сервисом.

Сканируйте лучших продавцов, что и как они делают, и на основании опыта пишете инструкцию для новичков и отстающих.

Заставляйте людей учить тексты и разыгрывайте ситуации вхолодную в режиме тренировки. Это стоит немного усилий, но результат превзойдет все ожидания.

Учитывайте несколько важных моментов.

Заготовки должны быть рабочими и опробованными.

Заготовки необходимо выучить наизусть.

Заготовки вначале имеют свойство казаться неэффективными, так как неопытный продавец в процессе продажи не столько находится в режиме «здесь и сейчас», сколько размышляет, вспоминает, обдумывает, что и как необходимо сделать следующим шагом. Что немедленно сканируется собеседником, вызывая негативную реакцию.

Думание о процессе убивает сам процесс.

Продавец должен мнократно тренироваться в использовании заготовок, в том числе будучи уже «полевым бойцом».

Из личного опыта проведения тренингов в различных фирмах: людей, действительно могущих сделать качественный сценарий продаж, единицы.

Подавляющее количество сценариев представляют собой исключительно перечень логической аргументации, которая является лишь надводной частью айсберга – продаж и переговоров.

Вы можете заказать написание корпоративного сценария на www.peregovorshik.ru.
^ Знать, понимать, уметь, навык
Четыре составляющие, которые необходимо учитывать при собственном обучении и обучении сотрудников.

Основная проблема, препятствующая дальнейшему развитию и росту в любом направлении.

Человек, ЗНАЯ определенную модель поведения, полагает, что он может ей пользоваться в режиме автоматического НАВЫКА.

  • Одно из самых частоупотребляемых заявлений – «я знаю»

  • Прочтение книги дает ощущение того, что то, о чем пишется – хорошо и давно знакомо.

  • Но результат приходит только в результате того, что вы умеете что-то делать хорошо и правильно.

  • Стабильный результат приходит в результате того, что вы умеете что-то делать в режиме постоянного навыка.

  • Стабильность получения результата – показатель профессионализма.

  • Почти в каждой главе отведено место под ваши личные упражнения, фразы и заготовки.

  • Читать тексты недостаточно для того, чтобы получить максимальный результат.

  • Читать тексты и писать свои собственные стандарты – недостаточно, чтобы получить максимальный результат.

  • Необходимо писать, корректировать, учить пробовать, отрабатывать в группах, до тех пор пока навык не будет привит в автоматическом режиме.

1

ЧАСТЬ

Продажа начинается тогда,
когда клиент сказал «Нет».


Амер. изречение
В среднем одна продажа совершается
после шести «Нет» покупателя.


Джеффри Девидсон,
амер. консультант по маркетингу

Общие принципы
Природа отказов

Логическая и эмоциональная составляющие

Согласие, тотальное «да»

Хочешь быть прав, или тебе нужен результат?

Принцип «КГБ»

«Вы»-подход

Форма и суть

Самый важный фактор

Ошибки при обозначении позиции

Высказывание (обозначение) позиции

Не хлопать дверью

Ситуация «минус»

Собственное обесценивание

Обесценивание партнера

Слова-раздражители

Привлечение и удержание внимания

Природа отказов
Англо-американский психолог Уильям Мак-Дугалл выделял следующие виды инстинктов:

  • бегство;

  • неприятие;

  • любознательность;

  • агрессивность;

  • самоуничижение;

  • самоутверждение;

  • родительский инстинкт;

  • инстинкт продолжения рода;

  • инстинкт самосохранения.

Обратите внимание на то, что на первом месте стоят две инстинктивные человеческие реакции: «бегство» и «неприятие».

Именно это лежит в основе того, что несмотря на очевидность выгодности предложения, первая реакция оппонента на ваше предложение – отказ.

К этому добавляется эмоциональный плюс в копилку оппонента – при отказе вам он чувствует себя хозяином положения, который контролирует ситуацию, что дает ему возможность самоутверждаться, что так же является инстинктивным стремлением.

Это необходимо учитывать при подготовке продавцов и переговорщиков, так как обычного неподготовленного продавца первоначальный отказ оппонента опускает в эмоциональный минус.
Пример

Здравствуйте, меня зовут ............................................, я представляю фирму ..................................................., мы хотели бы вам предложить новейшую систему подготовки ваших сотрудников. (Пауза)

^ Спасибо, нам не надо, наши сотрудники достаточно хорошо подготовлены.

Почему? Вы же еще не видели ее?

Я вам повторяю, нам не надо. Спасибо.
То, что является следствием таких ситуаций, – продавец, не имея средств для борьбы с подобными возражениями, заранее начинает сомневаться в исходе диалога, что немедленно сказывается на его внутреннем состоянии, отношении к работе в целом.

Он начинает «бояться» контактов, в конечном итоге меняя место работы на другое, где он не сталкивается с отказами.
В то время как подготовленный переговорщик знает заранее, что первое, что он услышит от потенциального покупателя, – ответ «нет».

Это является для него естественной ситуацией, к которой он хорошо подготовлен, имея в запасе должное количество вариантов продолжения разговора. (см. часть «Холодные звонки», «Работа с возражениями»).

Информирование, консультации, отпуск товара, сбыт – когда клиент не возражая, выслушал ваше предложение и на него согласился.

Имея убедительные доводы, нет необходимости быть великим переговорщиком.

Продажи – это то, что начинается после первого «нет».
Рекомендации:

Каждый день отслеживайте, сколько раз вокруг люди начинают возражать, говорить нет, говорить вам и другим что кто-то не прав.

Проследите за собой и поработайте в режиме ответа «Да».

Что бы вам не говорили, попробуйте соглашаться и развивать свою мысль дальше.

В момент, когда вы собираетесь что-то предложить, представьте заранее, что человек сейчас начнет вам отказывать и найдите минимум два ответа на его возражение.
^ Логическая и эмоциональная
составляющая

При подборе аргументов учитывайте обе составляющие.

В подавляющем большинстве случаев продажи и переговоры ведутся с помощью и использованием логических аргументов. И убеждение клиента ведется при помощи сравнивания параметров.
У нас цены ниже.

Мы дольше находимся на рынке и соответственно надежнее.

^ Качество выше по трем параметрам.

Хороший обзор.

Долговечность использования.
Менеджеру по продажам объясняют все технические характеристики и свойства продаваемого товара или услуги. Но совершенно не учат техникам сканирования и присоединения к ценностям собеседника.

При подготовке к переговорам, устраиваются мозговые штурмы для собирания максимально большого количества логических аргументов, но не уделяют внимания психотипу собеседника и точкам эмоционального воздействия.

Изначально необходимо знать, что в основе покупки или согласия на ваше предложение лежит эмоция – доверие. И умение вызывать его является основной задачей.

Человеку, который так или иначе умеет вызывать это состояние у окружающих, по большому счету без разницы, что именно продавать и в чем именно убеждать человека.

Вы без проблем отдадите большую сумму денег не только потому что:

  • пакет услуг больше;

  • постобслуживание входит в цену;

  • гарантия вместо одного на пять лет.

  • Но также если:

  • вам продавец напомнил вас самого в молодости;

  • он вам сказал очень необычный комплимент;

  • он что-то сделал для вас, что не входит в его обязанности.

Вы не купите, если внутри будет чувство, что вас умело обманывают, даже если логическая составляющая будет в порядке, например, договор, составленный юристами, бумаги подтверждения из банка и т.д.

И наоборот, иногда вам не нужно никаких бумаг и заверений, для того чтобы вы решили отдать кому-то нужную сумму.

Логические аргументы – постоянная величина.

Эмоции могут появляться, исчезать, переходить одна в другую.

Логические аргументы сложно изменять.

Вызов необходимой эмоции – вопрос мастерства переговорщика.

Количество логических аргументов – постоянное и очень небольшое.

Палитра эмоций и их оттенков практически бесконечна.

Не удивляйтесь, когда Клиент, получив, по вашему мнению, «шоколадное» предложение, почему-то не покупает.

Научитесь использовать, в первую очередь, эмоциональный подход, прежде чем начинать логическую аргументацию.

Основной показатель – когда вам часто говорят: «Мы знакомы всего лишь несколько минут (часов, дней), а такое ощущение, что мы знаем друг друга очень давно».

Профессионал в продажах, переговорах, – человек, который способен влюбить в себя любого, используя психологию влияния.
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Азимов iconАйзек Азимов Сами боги
Посвящается Человечеству в надежде, что война с безрассудством все-таки будет выиграна

Азимов iconАзимов
Данный материал предназначен, в первую очередь, для людей, кто по роду своей деятельности продает, ведет переговоры

Азимов iconАйзек Азимов. Второй Фонд Посвящается Марсии, Джону и Стэну
Галактическая Империя рухнула, на галактическое владычество стал претендовать опасный мутант Мул

Азимов iconАйзек Азимов. Последний вопрос
Вопрос возник в результате пятидолларового пари, заключенного между коктейлями. Дело обстояло так

Азимов iconАйзек Азимов. Край Основания
Введение контроля над погодой сделало всю планету более комфортабельной и как часто думал Тревиз менее интересной

Азимов iconМеня зовут Сергей Азимов, я бизнес-тренер. Живу в г. Оснабрюк, Германия
За последние три года провел тренинги в Алмате, Саратове, Уфе, Киеве, Москве, Санкт-Петербурге, Архангельске, Екатеринбурге, Гамбурге,...

Азимов iconРассказ (Short Story) -> Сны роботов / Robot Dreams (1986). Dreams....
Грандмастера! «Я, робот» — это собранные под одним переплетом знаменитые рассказы, которые можно смело назвать классикой высшей пробы....

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
zadocs.ru
Главная страница

Разработка сайта — Веб студия Адаманов