Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах




Скачать 87.79 Kb.
НазваниеПсихологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах
Дата публикации05.09.2013
Размер87.79 Kb.
ТипДокументы
zadocs.ru > Психология > Документы
Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах.

Переговоры – это вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы. Для того чтобы решение устраивало обе стороны и, при этом было оптимально результативным, участники переговоров используют разные виды психологического влияния на собеседника.

Часть 1. Виды психологического влияния в деловых переговорах

Среди видов психологического влияния можно выделить:

Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу.

Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств – влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.

Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.

Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.

Еще одним видом психологического влияния является манипуляции. На этом способе воздействовать на собеседника мы остановимся подробнее.

Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия.

Техниками манипулирования или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

Любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:

1) сначала собирается информация об адресате воздействия, выявляются его потребности, желания и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах, чувство собственного достоинства и т.п.).

2) на основе собранной информации выявляются мишени воздействия - особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально.

3) затем демонстрируется приманка – возможность удовлетворить свои потребности максимально быстро и легко.

4) объект воздействия побуждается как можно быстрее принять решение, причем время для обдумывания максимально сокращается, чтобы недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения».

5) после принятого решения неожиданно оказывается, что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.

1. Сбор информации об адресате воздействия.

2. Определение мишеней воздействия.

3. Демонстрация приманки.

4. Побуждение (понуждение) адресата к действию.

5. Выигрыш инициатора воздействия.

Несмотря на то, что все техники манипуляции основываются именно на этой схеме, для их применения не обязательно каждый раз узнавать максимум информации о каждом конкретном человеке. Большинством людей легко управлять, используя стандартный набор приманок, обещающих быстрое и не требующее практически никаких усилий удовлетворение их потребностей. Манипулятор предлагает то, что многие хотят иметь: деньги, безопасность, красивых женщин, восхищение, славу. И главное, что все это можно получить не в результате упорного труда, а сразу, «здесь и сейчас».

Основываясь на желании человека получить все и сразу, а также на ряде принципов человеческой психики техники манипулятивного воздействия позволяют манипулятору добиться в деловых переговорах максимальных результатов и при этом сохранить хорошие отношения с собеседником. Именно поэтому манипуляции в деловых переговорах являются на данный момент одной из наиболее популярных и востребованных тем бизнес-обучения.

^ Часть 2. Манипуляции в процессе организации деловых переговоров

Рассмотрим несколько техник манипуляции, использование которых позволяет организатору переговоров получить преимущество еще до начала разговора.

^ Уловки в процессе организации переговоров

Программирование восприятия.

Большинство наших реакций на определенные события или явления определяются не только самим явлением и нашими свойствами, но и тем, что мы ожидали увидеть в данной ситуации. Поэтому, влияя на ожидания человека, легко запрограммировать его восприятие и скорректировать реакцию в нужном направлении. Сообщая одному из участников переговоров об отношении окружающих, коллег к его будущему партнеру по переговорам, о репутации этого человека, Вы получите запрограммированную, выгодную Вам, реакцию на него и его слова. Причем создать можно как позитивную, так и негативную реакцию, хотя личность собеседника, его речь на самом деле будут одними и теми же.

^ Ознакомление с материалами в последний момент.

В ситуации, когда партнеров по переговорам нужно подтолкнуть к принятию решения как можно быстрее или просто необходим выигрыш во времени, применяется как бы случайная задержка документов, которые не присылаются собеседникам заранее, за день или два до переговоров, а выдаются при встрече. Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами), не успеет все хорошо осмыслить, всегда можно сказать, что он что-то недопонимает и победа в обсуждении будет за Вами.

^ Блокирование "второго чтения".

Предложение типа: "Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся". За счет такого приема можно сначала получить согласие по необходимым вопросам, а потом обсуждать моменты, существенно влияющие на принятие первоначального решения. При этом раз решение уже принято, вернуться и изменить его уже нет возможности.

^ Перерыв в нужном месте.

Когда обсуждение дойдет до желаемого варианта, можно временно приостановить его — объявить перерыв, перекур, а после этого продолжать обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения. Обычно собеседники помнят, что на этом остановились и возражать не будут.

^ Избирательность в предоставлении времени.

Если организатор переговоров принимает на себя роль распорядителя, то есть определяет время на выступление сторон и порядок выступающих, у него появляется возможность управлять процессом переговоров: кого-то одергивать в разговоре ("Ну что вы так долго об одном и том же?.." или "Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…"), а кому-то давать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной точке зрения.

^ Принятие решения через "взгляд со стороны"

Наблюдать за переговорами приглашается какой-то известный специалист по данному вопросу (без права голоса). В процессе переговоров у него спрашивается мнение, которое заранее можно согласовать, и выдается за принятое решение. То, что приглашенный не имеет права голоса, при этом сознательно игнорируется.

^ Заваливание массой информации.

Метод, когда в пакете документов дается очень много материалов или/и ставится очень много целей на переговоры. При этом собеседнику физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать "оптом" — по всем обсужденным и необсужденным вопросам.

^ Не давать говорить.

Уловка направлена на прямой срыв выступления оппонента. Для этого можно постоянно перебивать, вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрировать нежелание слушать. Цель – вызвать у оппонента негативные эмоции и либо совсем закончить переговоры, либо заставить его нервничать и вывести на ошибку.

Противостояние влиянию.

Конфронтация — это самое мощное средство противостояния нападению и манипуляции. Клод Стейнер рассматривал конфронтацию как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение.

^ Первая фаза конфронтации.

 Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий. Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ее стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: «Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо». Девушка-адресат отвечает ему Я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство». Если манипулятор принимает Я-послание адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этого не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

^ Вторая фаза конфронтации.

Усиление Я-послания. В данном примере девушка-адресат сделала это так: «Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду, наконец. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, адресату необходимо перейти к следующей фазе.

^ Третья фаза конфронтации.

Выражение пожелания или просьбы. Например: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе.

^ Четвертая фаза конфронтации.

Назначение санкций. Пример: «Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все». Мы видим, что санкция — это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требованиям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

^ Пятая фаза конфронтации.

Реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода. Мы видим, что конфронтация — это метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.

Уклонение

Избегание любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений, или сокращение и регламентация времени, условий, процедуры взаимодействия.

Отказ

Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия

Техники отказа:

Отказ-опасение:

  • Боюсь, что это невозможно.

  • Есть большая опасность, что я не смогу принять это предложение. 

  • Меня пугает необходимость отказать вам.

Отказ-сожаление:

  • Мне очень жаль, но я не смогу этого сделать.

  • Сожалею, но не смогу согласиться с этим.

  • Мне очень не хочется вас огорчать, но мой ответ будет отрицательным.

Отказ-вынужденность: 

  • Я вынуждена отказаться от этого предложения.

  • Увы! Другие мои обязательства требуют, чтобы я отказалась.

  • Придется мне все же ответить отказом...

Отказ не может быть систематически используемой техникой, так как это может нарушить деловое взаимодействие. Отказ опасен еще и тем, что, помимо воли отказывающего, оставляет осадок в виде чувства вины, а это слабая струна, на которой может сыграть манипулятор.

Литература:

  1. Васькина Н. «Манипуляция в деловых переговорах», статья.

  2. Сидоренко Е. «Тренинг влияния и противостояния влиянию», Речь, 2004

  3. http://paratnova.ru/?s=32&d_id=956

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах iconТема. Социально-психологические основания влияния
Влияние группы на субъекта. Общая характеристика феноменов социальной фасилитации, деиндивидуализации, групповой поляризации

Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах iconКарл Густав Юнг Психологические типы
Психологические типы` одна из важнейших работ Карла Густава Юнга, основателя так называемой `аналитической психологии`, и, вероятно,...

Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах iconШпаргалка по социальной психологии Надежда Борисовна Челдышова
Социальная психология – это область психологии, изучающая психологические явления и закономерности поведения и деятельности людей,...

Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах icon3) исследование новых социально-психологических явлений (этнических,...
Социальная психология – это область психологии, изучающая психологические явления и закономерности поведения и деятельности людей,...

Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах iconЛекция №1 Тема занятия : «Понятие, предмет, задачи социальной психологии»
Социальная психология – отрасль психологической науки, изучающая психологические особенности и закономерности поведения и деятельности...

Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах iconПсихологические исследования творческой деятельности
Впервые формулируются некоторые психологические проблемы автоматизации научно-исследовательских работ (на примере эксперимента),...

Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах iconПсихологические аспекты деятельности организационного психолога
Социально-психологические проблемы профессиональной деятельности организационного психолога

Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах iconПсихологические особенности людей, практикующих духовное самосовершенствование...
Вопрос: Что такое духовное самосовершенствование, и чем оно отличается от самосовершенствования недуховного?

Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах iconЫ лекций Предмет психологии. Функции и структура психики. Основные...
Сознание и его психологические характеристики. Проблематика когнитивной психологии

Психологические и не психологические способы влияния и противостояния влиянию в деловых переговорах iconВенгер А. Л. Психологические рисуночные тесты: Иллюстрированное руководство
Венгер А. Л. Психологические рисуночные тесты: Иллюстрированное руководство. – М.: Владос-пресс, 2003. – 160 с: ил

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
zadocs.ru
Главная страница

Разработка сайта — Веб студия Адаманов